北京遼機(jī)科技發(fā)展有限公司——一個成立于2007年的年輕的RFID企業(yè)，卻以年銷售額2000多萬的驚人成長個案成為RFID業(yè)界一顆耀眼的新星。那么，遼機(jī)科技高速成長的秘密究竟是什么呢？SCAN CHINAN 2008展會間隙，RFID射頻快報記者帶著探秘的心情專訪了遼機(jī)科技公司的總經(jīng)理張宇先生。

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遼機(jī)科技公司總經(jīng)理 張宇先生接受RFID射頻快報采訪

集團(tuán)大背景
　　北京遼機(jī)科技發(fā)展有限公司是遼寧省機(jī)械（集團(tuán)）股份有限公司在IT行業(yè)投資的第一個全資子公司。其強(qiáng)大的后盾——遼寧省機(jī)械（集團(tuán)）股份有限公司（LIMAC CORPORATION）總部位于大連，具有50多年的經(jīng)營歷史，注冊資本1億元人民幣，是中國機(jī)電行業(yè)主要的產(chǎn)品供應(yīng)商和服務(wù)提供商之一，在國內(nèi)外市場上享有很高的聲譽(yù)。

　　集團(tuán)公司作為投資管理型公司，現(xiàn)擁有沈陽合金投資股份有限公司（SZ.000633）及其控股的上海星特浩企業(yè)有限公司、蘇州太湖機(jī)電有限公司、蘇州美瑞機(jī)械制造有限公司等企業(yè)，以及大型核電、核設(shè)備、石化非標(biāo)設(shè)備制造生產(chǎn)及其它系列機(jī)電出口產(chǎn)品生產(chǎn)加工基地--大連寶原核設(shè)備有限公司（原國營五二三廠）、大連寶原港務(wù)有限公司、大連保稅區(qū)利海工貿(mào)有限公司、大連電業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、遼寧省機(jī)械（集團(tuán)）股份有限公司進(jìn)出口分公司，以及參股的北京富天達(dá)科技有限公司等。集團(tuán)公司具有豐富的生產(chǎn)經(jīng)營、資本運(yùn)作和國際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，擁有科學(xué)、完整的管理體系和一系列生產(chǎn)加工、研究開發(fā)的資質(zhì)認(rèn)證。

　　集團(tuán)公司通過旗下四大業(yè)務(wù)主線：即國際貿(mào)易、機(jī)械制造及高新技術(shù)產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)、房地產(chǎn)和倉儲物流，向國內(nèi)外廣大客戶提供全方位的系列業(yè)務(wù)合作。目前，集團(tuán)公司與世界上100多個國家和地區(qū)建立了穩(wěn)定的貿(mào)易與合作關(guān)系，形成了全球化的營銷網(wǎng)絡(luò)，在美國、俄羅斯、朝鮮、香港等多個國家和地區(qū)設(shè)有辦事機(jī)構(gòu)和分公司。

遼機(jī)科技的RFID業(yè)務(wù)概況

　　張總告訴RFID射頻快報，集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)非常看重RFID這一行業(yè)，認(rèn)為RFID行業(yè)具有很好的發(fā)展前景，所以決定于2007年在北京全資投入成立了遼機(jī)科技子公司。在集團(tuán)的大力支持下，遼機(jī)科技從去年開始做RFID業(yè)務(wù)，并與Alien、得邏輯、Reva、斑馬都簽訂了在國內(nèi)的總分銷、黃金合作伙伴關(guān)系，在各廠商的支持下公司獲得了長足發(fā)展。就目前來說，在鋼鐵行業(yè)、人員管理、車輛管理等領(lǐng)域都有遼機(jī)科技實(shí)實(shí)在在的項(xiàng)目。張總介紹說，在山東做過煙臺、青島的訂單，像海爾的初期測試就是遼機(jī)科技做的，雖然海爾的后期項(xiàng)目基本上沒怎么動，但是遼機(jī)科技將緊隨其需要跟進(jìn)相應(yīng)的RFID項(xiàng)目。在北方，遼機(jī)科技主要做一些家具、人員會議系統(tǒng)方面的項(xiàng)目，雖然現(xiàn)在受金融危機(jī)的影響，但總體看起來業(yè)務(wù)還是很不錯的。
　　目前遼機(jī)科技的業(yè)務(wù)分為兩大塊：一是產(chǎn)品代理，主要是分銷；二是做項(xiàng)目。就兩者的比例，張總說目前是前者大于后者，但從長期來看，公司會更加注重后者，因?yàn)橹挥凶龊庙?xiàng)目才會帶動分銷。作為一個RFID產(chǎn)品及服務(wù)的提供商，遼機(jī)科技的優(yōu)勢就在于同各個廠家的合作，盡力把RFID這一塊做大做強(qiáng)。

　　就公司兩大業(yè)務(wù)之間可能存在的矛盾，張總告訴RFID射頻快報，這兩個業(yè)務(wù)之間是獨(dú)立的，其中的系統(tǒng)集成部分可以看成是分銷部分的經(jīng)銷商，遼機(jī)科技不會因短期行為走低價拿項(xiàng)目的路子。遼機(jī)科技也不會為了占市場而把所有的東西都扔掉，沒有任何意義，大家共贏遼機(jī)科技才會發(fā)展的更好。

在RFID的狹縫中生存

　　遼機(jī)科技目前所合作的產(chǎn)品都是業(yè)界中一些頂級的品牌。公司同九城等公司合作做了國家質(zhì)檢總局的項(xiàng)目，今年走的主要是企業(yè)路線，重點(diǎn)放在車輛和物流方面。張總充滿信心地說，雖然今年的情況比較艱難，但相信明年國內(nèi)的RFID市場應(yīng)該不會太差，因?yàn)橐恍┢髽I(yè)在RFID業(yè)務(wù)方面已經(jīng)深入下去了，相應(yīng)地顧客層面的許多需求也會顯現(xiàn)出來，開始的階段可能會放緩，但不會沒有。從長期來看，RFID發(fā)展的前景是非常好的，遼機(jī)集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)也將一如既往地支持下去。

踏踏實(shí)實(shí)做事

　　張總對RFID射頻快報說，北京遼機(jī)科技發(fā)展有限公司是去年注冊的，當(dāng)時做了北京市朝陽區(qū)政府的一個有源系統(tǒng)項(xiàng)目，做的比較成功。就公司成功的經(jīng)驗(yàn)，張總告訴記者，遼機(jī)科技靠的是真正了解客戶的需求，踏踏實(shí)實(shí)地為客戶解決問題，而不是為RFID而做RFID。張總舉了個例子，說在做煙臺的項(xiàng)目時，公司人員一年去了幾十次，在項(xiàng)目真正實(shí)施的時候，又派人員在那里待了幾個星期直至部署好。張總指出，有時客戶提出的需求與實(shí)際上的需求是有差別的，公司考察后會給客戶提供一些適合客戶需求的建議，這樣就會使客戶慢慢認(rèn)同公司的方案，項(xiàng)目做起來也就更加容易一些。

RFID項(xiàng)目的成本

　　就RFID射頻快報記者提出的項(xiàng)目成本問題，張總介紹說，一個項(xiàng)目帶來的收益是比較少的，有時候是盈虧相抵，但是項(xiàng)目對整個RFID行業(yè)來講，帶來的邊際效益是非常大的。對遼機(jī)科技的員工來講，每個項(xiàng)目都是一次很好的培訓(xùn)，同時通過項(xiàng)目的實(shí)施，公司能同合作伙伴磨合地更好。張總說，積累經(jīng)驗(yàn)對公司成長來講是非常重要的，遼機(jī)科技非常重視同其他商家的合作。

　　張總說，遼機(jī)科技的每一個員工都知道自己在做什么，而且一旦有項(xiàng)目大家都是團(tuán)結(jié)一致盡力地做到最好。因?yàn)楣鞠嘈牛挥羞@樣才會更好地滿足客戶的需求，才能給公司帶來更大的利益，同時也才能為RFID在國內(nèi)的發(fā)展作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

不走尋常路：同Reva、Alien等國際知名商家合作

　　就同Reva合作的原因，張總對RFID射頻快報說，自己很早在RFID射頻快報處了解到Reva有一種硬件中間件產(chǎn)品，自去年在展會上搜集到相關(guān)資料后，張總對Reva的中間件有了一定的認(rèn)識，后來又進(jìn)行了一定的測試，非常成功。另外，遼機(jī)科技對國內(nèi)的一些軟件中間件也進(jìn)行了對比，發(fā)現(xiàn)Reva的硬件是相當(dāng)不錯的，比較穩(wěn)定，能解決實(shí)實(shí)在在的問題。

　　在RFID射頻快報記者問及張總為什么一開始就想到運(yùn)用Reva的中間件時，張總回答說，因?yàn)橹虚g件能給公司的系統(tǒng)集成帶來更大的方便，省去很多麻煩，可以與上級系統(tǒng)直接進(jìn)行對接。這樣，中間件給公司可以帶來最小的損失，給客戶帶來最大的收益。如果不采用中間件，那么一是會增加人力成本，二是項(xiàng)目實(shí)施的時間會拉長，這是公司所不愿看到的。在部署一個項(xiàng)目時，公司會遠(yuǎn)程地同客戶溝通好，盡量節(jié)省中間的時間。

　　對公司急速轉(zhuǎn)型而又比較成功的個案，張總說遼機(jī)集團(tuán)之前收購了好多生產(chǎn)廠，這些工廠都是屬于傳統(tǒng)行業(yè)的，但是集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為不應(yīng)只專注于傳統(tǒng)行業(yè)而應(yīng)該把目光放的更長一些。經(jīng)過長時期的考察，最終選擇了IT行業(yè)中相對來講算是比較前沿的自動識別產(chǎn)業(yè)，同時看重了RFID的廣闊發(fā)展前景。

　　為擁有一個生產(chǎn)的基地，遼機(jī)科技收購了大連的一家工廠。目前生產(chǎn)的多數(shù)是一些低端的產(chǎn)品，當(dāng)然高端的產(chǎn)品也有，主要是用于生產(chǎn)制造，而產(chǎn)品就來自Alien公司。

　　對Alien的高端產(chǎn)品問題，張總說Alien永遠(yuǎn)都是遼機(jī)科技最好的合作伙伴之一，高端市場永遠(yuǎn)都是存在的。遼機(jī)科技走的路子是從低端到高端，逐漸將客戶從低端的產(chǎn)品需求引領(lǐng)到高端產(chǎn)品需求上。

應(yīng)用領(lǐng)域與定位

　　就應(yīng)用領(lǐng)域問題，張總回答說，遼機(jī)科技重點(diǎn)針對的領(lǐng)域是制造、物流以及相應(yīng)延伸出來的車輛管理和人員管理等。其中公司最看好的是制造行業(yè)，因?yàn)槲锪骶湍壳皝碇v在短期內(nèi)有爆發(fā)式的發(fā)展是不太可能的，而制造業(yè)的發(fā)展則急需RFID技術(shù)的提升。

　　就公司的定位，張總對RFID射頻快報說，遼機(jī)科技致力于做RFID全方位的系統(tǒng)集成商和產(chǎn)品供應(yīng)商。談到遼機(jī)科技的特色，張總說自己比較推崇的一點(diǎn)是RFID的網(wǎng)絡(luò)化，這也是選擇Reva的一個重要原因。

采訪后記

　　遼機(jī)科技的張總，讓人一眼看去就覺得是標(biāo)準(zhǔn)的北方漢子——粗獷的外表，憨厚的表情，率直的言語，可誰又知就是這樣一個“粗”人卻有無比細(xì)膩的心腸。張總做起事來相當(dāng)認(rèn)真，從這次的對話中可以略見一斑。也正因?yàn)檫@股踏實(shí)勁兒和細(xì)心勁兒，張總帶領(lǐng)遼機(jī)科技開辟了自己的一片天！那么，遼機(jī)科技高速成長的秘訣究竟是什么呢？筆者認(rèn)為可以從以下幾個方面進(jìn)行總結(jié)：一是遼機(jī)科技強(qiáng)大的資金后盾，即遼寧省機(jī)械（集團(tuán)）股份有限公司作為母公司給予其的大力支持；二是現(xiàn)代化的服務(wù)供應(yīng)模式，遼機(jī)科技注重RFID中間件的網(wǎng)絡(luò)化，這是和普通的國內(nèi)商家大不相同的；三是走高端合作路線，同國際知名商家Alien、得邏輯、Reva、斑馬建立伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合；四是張總及帶領(lǐng)的團(tuán)隊人員的韌勁和細(xì)勁，他們可以為了一個項(xiàng)目的實(shí)施而不厭其煩地去考察、去調(diào)試、去指導(dǎo)。所有這些因素加在一起，成就了遼機(jī)科技在RFID業(yè)界的高速成長神話！