作為全球接觸和非接觸式讀卡器技術(shù)OEM的主要供應(yīng)商之一，日前SCM Microsystems 攜帶其最新推出的智能卡讀卡器、多功能令牌和芯片組亮相國(guó)內(nèi)智能卡與RFID業(yè)界最高規(guī)格的2009中國(guó)國(guó)際智能卡與RFID博覽會(huì)，本刊記者有幸在展會(huì)期間采訪了該公司的亞太地區(qū)銷售總監(jiān)Michael Schreiber先生，向他探究了SCM 公司在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展策略、技術(shù)優(yōu)勢(shì)以及他們對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的獨(dú)到見(jiàn)解，精彩內(nèi)容如下。 

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    CTS: 在智能卡讀寫(xiě)器市場(chǎng)中涉及了很多的廠商，來(lái)自市場(chǎng)方面的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，雖然中國(guó)市場(chǎng)上的項(xiàng)目很多，但項(xiàng)目的規(guī)模不同，請(qǐng)問(wèn)貴公司在中國(guó)市場(chǎng)上如何爭(zhēng)取這些項(xiàng)目的合作？怎樣的商業(yè)模式能帶來(lái)更大的收益？

    Mr. Schreiber:

    中國(guó)的智能卡市場(chǎng)本土競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，同時(shí)，一些國(guó)外企業(yè)也想在這個(gè)巨大的市場(chǎng)占有一席之地。為了贏得更多的市場(chǎng)份額，我們必須通過(guò)建立各種渠道關(guān)系，包括技術(shù)伙伴、軟件解決方案供應(yīng)商、分銷商，從多層面推動(dòng)智能卡以及讀寫(xiě)器產(chǎn)業(yè)。在供應(yīng)鏈方面，我們建立了本地生產(chǎn)和采購(gòu)鏈條來(lái)降低成本，以便能有效地和本土企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。

    更重要的是，我們利用自己的產(chǎn)品技術(shù)和全球視角來(lái)支持技術(shù)伙伴，使我們的技術(shù)保持一個(gè)開(kāi)放性的狀態(tài)，將產(chǎn)品本土化，進(jìn)而滿足本地需求。

    此外，我們還在不斷地尋求合作伙伴，不僅僅是分銷商。他們可以通過(guò)OEM項(xiàng)目、嵌入式技術(shù)等向客戶量身定做產(chǎn)品，為技術(shù)增值，從而滿足本土需求。我們的目標(biāo)是將SCM產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)定位為智能卡領(lǐng)域標(biāo)準(zhǔn)的解決方案。

    CTS:您認(rèn)為目前全球智能卡讀寫(xiě)器市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)是什么？SCM拓展中國(guó)市場(chǎng)所面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？貴公司希望取得怎樣的市場(chǎng)份額？

    Mr. Schreiber:

    像其他國(guó)際品牌一樣，我們面臨的最大挑戰(zhàn)有兩點(diǎn)：一、保持靈活以便適應(yīng)快速變化的本土需求；二、對(duì)抗本土企業(yè)具備的成本優(yōu)勢(shì)。我們一直努力在縮短產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)周期和提高性價(jià)比之間尋求平衡。想要準(zhǔn)確預(yù)測(cè)發(fā)展迅速、細(xì)分化的智能卡市場(chǎng)是非常困難的。與電信和銀行業(yè)不同，他們可以大致估算出運(yùn)營(yíng)商、用戶、銀行、銀行客戶的數(shù)量并根據(jù)具體情況減少相應(yīng)市場(chǎng)份額。然而，我們不僅關(guān)注于增加市場(chǎng)份額，我們的目標(biāo)是依靠贏得重要的、有影響力的項(xiàng)目，著眼于將SCM 品牌植根于中國(guó)市場(chǎng)。我們相信，只要市場(chǎng)基礎(chǔ)扎實(shí)，市場(chǎng)總量總是會(huì)擴(kuò)大的。

    CTS : SCM Microsystems 所關(guān)注的城市公交卡、非接觸的信用卡等項(xiàng)目在中國(guó)也是非常具有前景的市場(chǎng)項(xiàng)目。據(jù)我們了解，貴公司已經(jīng)在與國(guó)內(nèi)幾家大的智能卡設(shè)計(jì)公司接觸, 洽談合作，希望能介入到這兩大市場(chǎng)。您認(rèn)為SCM 在產(chǎn)業(yè)鏈上有何優(yōu)勢(shì)？

    Mr. Schreiber:

    將來(lái)，多數(shù)智能卡將為非接觸式，SCM具有一系列全套非接觸產(chǎn)品，包括讀寫(xiě)器，令牌和芯片組。我們公司的非接觸技術(shù)支持所有主要標(biāo)準(zhǔn)，包括13.56 MHz ISO 14443 Type A, Type B, MIFARE, FeliCa and NFC.同時(shí)，我們已經(jīng)具備了十年以上的經(jīng)驗(yàn)將智能卡讀寫(xiě)器應(yīng)用于政府、金融和企業(yè)領(lǐng)域。

    我們的產(chǎn)品與行業(yè)中的多數(shù)智能卡兼容，升級(jí)固件的配備，驅(qū)動(dòng)程序的不斷更新，這些都是SCM的核心競(jìng)爭(zhēng)力。我公司卡產(chǎn)品不同層面的操作平臺(tái)無(wú)疑將為我們的合作伙伴和客戶帶來(lái)巨大利益。我們將繼續(xù)與本土的智能卡生產(chǎn)商合作，交流意見(jiàn)，生產(chǎn)出適合當(dāng)?shù)匦枨蟆⑿詢r(jià)比高的產(chǎn)品。

    CTS : 如何看待NFC技術(shù)對(duì)電子支付市場(chǎng)的影響？ 從全球的視角來(lái)看，您認(rèn)為NFC技術(shù)將在哪些行業(yè)率先使用？另外，是否會(huì)對(duì)部分讀卡器市場(chǎng)起到一些沖擊呢？

    Mr. Schreiber:

    NFC非接觸技術(shù)在保證安全和靈活性的前提下為終端用戶帶來(lái)了便利和效率。其在手機(jī)領(lǐng)域使智能海報(bào)應(yīng)用成為現(xiàn)實(shí)，這樣就可以讀取手機(jī)中信息進(jìn)行支付或票務(wù)活動(dòng)。同時(shí)也使非接觸技術(shù)應(yīng)用于PC/CE環(huán)境。這種應(yīng)用實(shí)際上推動(dòng)了讀寫(xiě)器領(lǐng)域的長(zhǎng)足發(fā)展。

    SCM公司是NFC論壇一名活躍的成員，參與了很多全球性的試點(diǎn)項(xiàng)目。在NFC技術(shù)領(lǐng)域，我們看到了很多機(jī)會(huì)。對(duì)自身產(chǎn)品的定位為我們?cè)诒姸喾墙佑|性NFC產(chǎn)品中指明了發(fā)展方向。

    CTS: 最后請(qǐng)您談一談，SCM Microsystems今年在亞太地區(qū)的銷售規(guī)劃及發(fā)展策略。

    Mr. Schreiber:

    像過(guò)去一樣，我們計(jì)劃通過(guò)展會(huì)、廣告、與安全合作伙伴的協(xié)作來(lái)提升品牌知名度，展示產(chǎn)品可以怎樣有效融入終端用戶的日常生活之中。

    除了硬件，SCM也提供軟件和驅(qū)動(dòng)程序。我們的產(chǎn)品兼容于所有標(biāo)準(zhǔn)，將來(lái)，我們要制定新的標(biāo)準(zhǔn)，使市場(chǎng)朝著新的方向發(fā)展。

    通過(guò)最近對(duì)Hirsch電子的收購(gòu)，我們加強(qiáng)了物理訪問(wèn)領(lǐng)域的能力，并將自身定位于進(jìn)一步整合物理訪問(wèn)和邏輯訪問(wèn)的發(fā)展方向。此外，我們是SSFC聯(lián)盟的成員之一，聯(lián)盟宗旨是為智能卡行業(yè)制定開(kāi)放性標(biāo)準(zhǔn)，這就確保了我們將產(chǎn)品更好地提供給不同的組織環(huán)境。

    目前，我們?cè)谌毡竞陀《日加泻軓?qiáng)的市場(chǎng)地位，因?yàn)槲覀兊漠?dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)已經(jīng)發(fā)展很長(zhǎng)時(shí)間了。2009年，我們主要的精力將會(huì)集中在中國(guó)和韓國(guó)市場(chǎng)。 

    為了滲透中韓市場(chǎng)，我們正在進(jìn)行重要投資，諸如進(jìn)行多種營(yíng)銷活動(dòng)，建立銷售伙伴以獲得政府和OEM項(xiàng)目。我們還要借助渠道伙伴的幫助，制定出更多發(fā)展計(jì)劃。我們對(duì)亞洲市場(chǎng)很樂(lè)觀，它是SCM公司發(fā)展最快的地區(qū)。

    采訪后記：

    隨著智能卡及移動(dòng)支付在中國(guó)市場(chǎng)上的迅猛應(yīng)用，讀卡器市場(chǎng)的容量和使用規(guī)模步入快速發(fā)展的階段，同時(shí)市場(chǎng)上供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。根據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示 2008年國(guó)外廠商的市場(chǎng)份額已經(jīng)占據(jù)到45.3%，接近整體市場(chǎng)的半壁江山。對(duì)于這些“洋廠商”他們迅速占據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)靠的不僅是領(lǐng)先的技術(shù)、成熟的品牌和分銷渠道，更重要的是創(chuàng)新、開(kāi)放與合作的觀念，再加上執(zhí)行本土化的技術(shù)路線，從而推動(dòng)他們持續(xù)前進(jìn)。最后送上我們誠(chéng)摯的祝愿，希望SCM公司在中國(guó)市場(chǎng)上的發(fā)展亦如Michael Schreiber先生所講早日成為智能卡領(lǐng)域標(biāo)準(zhǔn)的解決方案供應(yīng)商。

    個(gè)人簡(jiǎn)介：Michael Schreiber

    Michael Schreiber先生：SCM Microsystems公司亞太地區(qū)銷售總監(jiān)，畢業(yè)于德國(guó)慕尼黑應(yīng)用技術(shù)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理與機(jī)械專業(yè)。在Towitoko AG公司有9年智能卡國(guó)際銷售經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)，此后，在SCM Microsystems公司擔(dān)任銷售總監(jiān)。加入Towitoko AG公司之前，Schreiber先生在一家位于中國(guó)的中德汽車機(jī)械合資公司擔(dān)任經(jīng)理。