RFID產(chǎn)業(yè)的崛起引發(fā)手持機(jī)市場蛋糕的大爭奪。一時間硝煙四起，三大陣容齊齊上陣競顯風(fēng)流。“聯(lián)合國部隊”以訊寶、易騰邁、得邏輯等為代言人，“亞太軍團(tuán)”以日本卡西歐和韓國的藍(lán)鳥等為主力，還有以新大陸、方正頤、天津遠(yuǎn)望谷等代表的本土力量，市場可謂變幻莫測，局勢撲朔迷離。偏偏在這緊要關(guān)頭，后起之秀深圳成為公司將部隊開入戰(zhàn)場中央，一口氣亮出了5款適合于RFID和條碼市場的新產(chǎn)品。等待它的是“沖動的懲罰”還是“一遇風(fēng)云便成龍”。為此記者訪問了深圳市成為信息技術(shù)有限公司楊旭峰副總經(jīng)理（以下簡稱楊總），一探其經(jīng)營之道和發(fā)展策略。

 620)this.style.width=620;" border=0>

  
深圳市成為信息技術(shù)有限公司楊旭峰副總經(jīng)理 

奠基之道——步步為營 獲取信任 

　　深圳成為在RFID行業(yè)已經(jīng)走過了5年的歷程。5年的時光可以使一個企業(yè)泯沒在歲月的長河，5年的時光也可以使一個企業(yè)步入正軌初具規(guī)模。深圳成為一路走來沒有突飛猛進(jìn)、一日千里，只有小心翼翼、步步為營。雖然沒有光芒萬丈，但深圳成為正在獲得越來越多的人的信任和青睞。 

　　從2004年開始，深圳成為就開始在駕校培訓(xùn)過程中率先進(jìn)行RFID應(yīng)用的創(chuàng)新，在車上安裝車載的讀卡設(shè)備，給學(xué)員配備IC卡，以此來記錄學(xué)員的學(xué)車時間，提高駕校管理水平。隨后幾年間，深圳成為不斷升級其車載讀卡設(shè)備，完善射頻讀取技術(shù)，和RFID接下了不解之緣。 

　　2007年的時候，深圳成為和合作伙伴聯(lián)合開發(fā)了一款手持的黑白屏的設(shè)備。這款簡單實用的手持設(shè)備推出后獲得了市場熱烈反響。這次成功奠定了深圳成為其在手持機(jī)市場的地位，也堅定了其向更高目標(biāo)前進(jìn)信念。 

　　初步的成功并沒有沖昏成為領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊的頭腦，他們大膽假設(shè)，小心求證，對于未來手持設(shè)備市場做出了明確的判斷。他們認(rèn)為以后隨著技術(shù)成本的減低，以及通訊的多樣化，特別是3G的出現(xiàn)，彩屏的手持移動終端將是主要的平臺應(yīng)用，用戶將在手持機(jī)上實現(xiàn)更多的RFID的應(yīng)用。所以，成為針對不同的技術(shù)和應(yīng)用環(huán)境，研發(fā)和設(shè)計了5款產(chǎn)品。楊總表示：“手持機(jī)的使用是建立在軟件平臺上的延伸的應(yīng)用的數(shù)據(jù)采集，所以我們在有JAVA版的C5000J和C2000J產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，同時考慮到用戶很多的系統(tǒng)是在windos平臺上開發(fā)和運行的，開發(fā)了基于wince5.0和wine6.0的C5000W和C2000W等產(chǎn)品。”這5款產(chǎn)品各有特色，質(zhì)量過硬，而且可以根據(jù)客戶的具體需要進(jìn)行進(jìn)一步的二次開發(fā)，衍生出能滿足多種多樣需求的手持機(jī)。它們的問世標(biāo)志這深圳成為手持機(jī)技術(shù)邁上了一個新臺階。 

　　5年的三步走，一步一個腳印，使得成為打牢了基礎(chǔ)。使之對于RFID技術(shù)和市場的認(rèn)識更為清楚、定位更為準(zhǔn)確、產(chǎn)品線更為豐富，用戶的信任程度也越來越高了。 

發(fā)展之道——工業(yè)品質(zhì) 口碑競爭 

　　深圳成為的手持機(jī)技術(shù)已經(jīng)今非昔比了，如果一定要將RFID手持機(jī)市場做一個分層，楊總認(rèn)為，如今成為的手持機(jī)已經(jīng)可以排到第二個層面的先進(jìn)水平。就目前的情況而言，我國手持機(jī)市場大致可分為兩個層面，即高端的產(chǎn)品線和中低端的產(chǎn)品線。來自國外的手持機(jī)企業(yè)多數(shù)都處于前一層面。國外手持機(jī)市場經(jīng)過多年殘酷的競爭淘汰兼并，制造的廠家已經(jīng)為數(shù)不多，個個都具有相當(dāng)?shù)囊?guī)模和實力，而且用戶群體漸漸開始成熟。因此，國外的企業(yè)進(jìn)入中國市場后仍然保持著技術(shù)先進(jìn)、產(chǎn)品可靠、且產(chǎn)品價格不菲的特點，專門服務(wù)于高端市場。如得邏輯、smybol（訊寶）等公司都是杰出的代表。而后一層面的則為眾多的中國本土企業(yè)。 

　　楊總認(rèn)為，“雖然目前市場呈現(xiàn)為兩個層面，但在未來5年的時間里，從第二層會延伸出第三層、第四層甚至更多。因為是中國的企業(yè)眾多，大家還沒有真正的認(rèn)識到手持機(jī)產(chǎn)品給自己帶來的便利和好處。中國有十幾萬的集成商、軟件開發(fā)商公司為行業(yè)進(jìn)行服務(wù)，使用手持機(jī)產(chǎn)品來完成移動數(shù)據(jù)采集是必然的。市場經(jīng)過一定培育將迅速成熟起來。而市場規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大后，市場也必將開始趨于多元化、多樣化。” 

　　楊總看好中端、中低端市場的發(fā)展?jié)摿Γ硎具@也是成為的目標(biāo)市場。他認(rèn)為隨著中國的經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國內(nèi)中端的用戶很快的成為高端的用戶，而在其發(fā)展的時期建立合作將會比較容易。同時，他還認(rèn)為國外用戶也會開始考慮使用國內(nèi)優(yōu)秀的中端的產(chǎn)品來替代昂貴的國外高端產(chǎn)品，以節(jié)約成本。因為這個手持機(jī)的工作是結(jié)合軟件平臺進(jìn)行的，成熟的用戶也不再會僅僅看重國外的品牌，所以只要質(zhì)量穩(wěn)定，價格合理，就會有大量的用戶群體。楊總強調(diào)今后RFID手持機(jī)市場競爭重心是口碑的競爭，是品牌塑造的競爭。所以成為將努力滿足這一部分用戶，不斷的挑戰(zhàn)自己在質(zhì)量和技術(shù)支持上的能力。以用戶的滿意度為指標(biāo)建立口碑。 

　　為了研發(fā)出中端用戶滿意的產(chǎn)品，成為也曾多方嘗試和求證。通過市場調(diào)研成為得出結(jié)論，民用級產(chǎn)品不能使用戶滿意，工業(yè)級的產(chǎn)品才是用戶的直接需求。于是成為將自身定義為專業(yè)的移動數(shù)據(jù)終端制造商，將產(chǎn)品的重心定義為工業(yè)級產(chǎn)品。 

　　楊總解釋道，“因為手持機(jī)的使用大部分在環(huán)境較為復(fù)雜的室外或者工業(yè)環(huán)境，時刻經(jīng)受陽光、灰塵、雨水、溫度等影響，同是使用者不小心跌摔和頻繁使用對機(jī)體都是大的考驗。民用級的產(chǎn)品經(jīng)受不起這些，很多的民用PDA的產(chǎn)品甚至不到半年就已經(jīng)over了，所以只有以質(zhì)量可靠的工業(yè)級產(chǎn)品才能贏得用戶滿意。此外，因為在國外的手持機(jī)設(shè)備基本都是工業(yè)等級。所以工業(yè)級產(chǎn)品也是國外潛在用戶選擇的基本起點。考慮未來同國外的產(chǎn)品競爭，就必須站在工業(yè)級這個起跑線上。” 

經(jīng)營之道——定位中端 全專兼并 

　　著重發(fā)展工業(yè)級產(chǎn)品，瞄準(zhǔn)中端市場的成為與國內(nèi)多數(shù)生產(chǎn)民用級產(chǎn)品、瞄準(zhǔn)低端市場的企業(yè)截然不同。如果要在市面上找出一個類似企業(yè)來進(jìn)行參照，記者認(rèn)為只能是國際知名企業(yè)得邏輯公司。但楊總表示兩者走的路線和采用的發(fā)展策略大不相同。 

　　得邏輯公司是楊總以及成為上下非常尊重的公司。在楊總看來，得邏輯公司是這個手持機(jī)行業(yè)的受益者更是先行者。得邏輯公司走的是“三高”策略：高端的產(chǎn)品、高端的定價和高端用戶群體；而成為將要走的是“三”全策略：全系列產(chǎn)品、全行業(yè)營銷、全方位技術(shù)支持。在市場普遍追求“專”，追求“精”的背景下，為什么成為會不走尋常路，去追求“全”呢？其實成為公司追求的“全”是針對“專”而來的。 

　　楊總解釋道，“首先是全系列產(chǎn)品，也就是我們強調(diào)的“ALL IN ONE”。我們是不但有RFID的產(chǎn)品手持設(shè)備還有條碼的1維和2維產(chǎn)品。在5個產(chǎn)品中，基本上覆蓋了RFID的低頻、高頻和超高頻的產(chǎn)品，125K 134K 14443AB 15693等等。在無線通訊方面支持wifi、GPRS、zigbee、433、藍(lán)牙。產(chǎn)品都是模塊化的方式進(jìn)行。根據(jù)不同的應(yīng)用組合進(jìn)行配置。 

　　其次是全行業(yè)營，我們不是針對幾個行業(yè)進(jìn)行營銷，而是全行業(yè)的進(jìn)行，因為信息化的程度已經(jīng)是全行業(yè)的事情了，采集收據(jù)的手持設(shè)備一定在大部分的行業(yè)開始應(yīng)用。當(dāng)然，我們開始的時候是選擇了信息化程度較高的12個行業(yè)開始的。逐步形成全行業(yè)的手持機(jī)應(yīng)用方案。

　　可能有人會問，你們有這么大的營銷精力嗎？這是我們要說的，我們不會直接營銷終端的使用用戶，而是主要采用支持系統(tǒng)集成商和軟件開發(fā)商的合作，不和他們在終端的用戶搶項目而是合作。這些公司往往是在他們的行業(yè)中很專業(yè)的集成公司，這就是“專”的發(fā)揮，他們了解用戶的流程，并得到了用戶的信任。我只要采用定位自己為一個設(shè)備供應(yīng)商而不是方案的解決商。這樣大家的合作基本上相安無事，留給集成商較好的利潤空間。發(fā)揮他們專業(yè)的行業(yè)優(yōu)勢推動我們的產(chǎn)品。所以建立合作伙伴的關(guān)系是我們主要的營銷任務(wù)。這樣不會花費太多的精力和成本的。

　　那么在集成商和軟件開發(fā)商客戶合作體系的建立下，我們的就是發(fā)揮自己的技術(shù)優(yōu)勢進(jìn)行全方位的技術(shù)支持。從手持機(jī)的前端的界面開發(fā)到二次開發(fā)的支持，以及軟件例程的開發(fā)，我們是一個軟件團(tuán)隊進(jìn)行的。硬件上的問題還有硬件的團(tuán)隊支持，以及我們在全國的6各辦事機(jī)構(gòu)的服務(wù)支持。” 

　　簡而言之，成為的策略是在“全”的基礎(chǔ)上開展與集成商的在各個行業(yè)“專”的合作。這種結(jié)合的高明之處體現(xiàn)于在產(chǎn)量種類和不同用戶的定價需求上都能滿足。楊總表示：“我們的策略不讓集成商跳出選擇產(chǎn)品和價格的’圍城’。” 

決勝之道——質(zhì)量穩(wěn)定 精益求精 

　　對于集成商來說，選擇產(chǎn)品其實非常重要，這決定著集成商是否可以獲得增值的機(jī)會。但是市場上手持機(jī)產(chǎn)品的種類太多了，如果選擇的手持機(jī)產(chǎn)品不適合終端用戶的需求，同樣無法成就集成商增值的機(jī)會。因此集成商和廠商合作的深度以及廠商對用戶需求理解程度才是贏得更大市場空間的關(guān)鍵。集成商會注意選擇一些適用于應(yīng)用行業(yè)，并且非常有競爭力的產(chǎn)品，不光看廠商的規(guī)模、資金、品牌，還要看資質(zhì)、技術(shù)和服務(wù)。那么成為的手持機(jī)究竟憑什么去獲得集成商們的青睞呢？ 

　　楊總認(rèn)為，“選手持機(jī)和買衣服不一樣，衣服看的是款式、顏色和自己的喜好，而手持機(jī)則要多問問一些關(guān)鍵的指標(biāo)，進(jìn)行判斷。基本上指標(biāo)是鋼性的，占評判標(biāo)準(zhǔn)的70%，剩下的還看技術(shù)支持的能力，因為手持機(jī)還需要做一些二次開發(fā)的，沒有支持是很郁悶的事情。” 

　　其實成為手持機(jī)不但在技術(shù)指標(biāo)上表現(xiàn)非常優(yōu)異的，而且產(chǎn)品的特點也是非常突出。如C5000產(chǎn)品，這是目前在工業(yè)等級，在通訊方式以及外觀設(shè)計上都已經(jīng)能是得到用戶認(rèn)可的一款產(chǎn)品。它在結(jié)構(gòu)的設(shè)計堅固性上，特別采用了64個銅鑄螺絲，并在6月深圳的RFID展會上秀了一把噴淋表演。又如C2000產(chǎn)品，設(shè)計小型化和攜帶方便，具有一定的產(chǎn)品個性。突出的是單一功能的強大和穩(wěn)定。 

　　楊總表示：“精益求精是我們基本的性格。成為產(chǎn)品最突出的特點就是質(zhì)量穩(wěn)定，多模塊化的設(shè)計。我們舍得花成本來強調(diào)質(zhì)量。在元器件的選擇上我們盡可能選擇了較好的，甚至連觸摸筆的一個連接線繩，我們都會考慮到了用戶使用的方面和耐用。在產(chǎn)品設(shè)計時，我們也都是以國外公司的產(chǎn)品類型為參考對象進(jìn)行設(shè)計。所以就元器件性能方面、外觀設(shè)計方面、通訊方式等方面而言，我們的優(yōu)勢比較明顯。 

　　此外，我們有后續(xù)很豐富的后續(xù)的技術(shù)服務(wù)升級、服務(wù)的經(jīng)驗，因為我們在交通行業(yè)的使用RFID設(shè)備的臺式機(jī)有4萬臺的服務(wù)量，以及1000個用戶的服務(wù)。我們是手持機(jī)的專業(yè)的制造廠商，在硬件的設(shè)備的更換上基本上是迅速的進(jìn)行整機(jī)的更換，以及備用樣機(jī)的方式，不會影響用戶的使用。市場的技術(shù)售后支持跟蹤、開發(fā)我們是軟件團(tuán)隊的和硬件團(tuán)隊直接支持，生產(chǎn)部門快速的配貨和維修。在用戶出現(xiàn)問題后，我們可進(jìn)行多點部門配合，從反饋到解決用戶的問題，硬件不超過24小時（現(xiàn)貨更換）和48小時（補配更換）更換，軟件不超過72小時。同時，對于手持設(shè)備的升級，我們有一個團(tuán)隊專門在不斷的進(jìn)行完善，優(yōu)化成本和元器件的性能。在嵌入的軟件方面，我們計劃作出32個例程的界面，涉及較多的行業(yè)。用戶隨時可以更具自己的需求進(jìn)行更換。質(zhì)量穩(wěn)定的手持機(jī)加靈活的前端界面可選。” 

　　楊總補充道：“對于得邏輯等品牌的知名度優(yōu)于我們的企業(yè)，我始終認(rèn)為它們優(yōu)秀的產(chǎn)品是我們所有做手持機(jī)的同行們學(xué)習(xí)的范例。但我們同時認(rèn)為沒有超越，產(chǎn)品是不會有生命力的，既要超越別人更要超越自己。別人是先行者，我們是后來者，先行者有牛氣，后來者有勇氣。” 

后記 

　　楊總是一個嚴(yán)謹(jǐn)而不茍言笑的人，喜歡用理性的頭腦去分析問題用理智的行為去解決問題，表達(dá)觀點也多以數(shù)據(jù)佐證。他始終明確地堅持著自己的立場和態(tài)度。他堅信只有正確地選擇目標(biāo)市場，不斷地進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新、擁有自己的知識產(chǎn)權(quán)和知名品牌，這樣才能真正贏得市場、贏得信譽、贏得未來。采訪時，我們聊的很開，以至于很多精彩觀點和話題不能在這里一一表述。希望下次能將更多的精彩帶給讀者朋友們。 

深圳成為信息技術(shù)有限公司
聯(lián)系人：楊旭鋒
聯(lián)系電話：0755-33630260 
移動電話：13620200212
官方網(wǎng)址：www.chainway.cn