編者語(yǔ)： 

    信息高速發(fā)達(dá)的社會(huì)，各個(gè)行業(yè)似一匹匹脫韁的野馬，似乎可以跨越任何障礙，沖破一切限制。地球都將濃縮為一個(gè)村落，我們的企業(yè)又怎能固守一方天地？路的盡頭不是終點(diǎn)而是超越，通過(guò)長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)戰(zhàn)略實(shí)時(shí)看到市場(chǎng)的“藍(lán)海”突破專業(yè)領(lǐng)域的限制，將其產(chǎn)品推向一個(gè)又一個(gè)全新的市場(chǎng)，尋找更龐大的商機(jī)成為企業(yè)拓展的根本。龍杰科技（以下簡(jiǎn)稱ACS）就是這樣一個(gè)企業(yè)。我猜想這是它一直獨(dú)占行業(yè)潮頭的主要原因。本期特約龍杰科技（深圳）有限公司中國(guó)區(qū)總經(jīng)理崔家榮先生，來(lái)驗(yàn)證我的猜想。精彩內(nèi)容，以饗讀者！

    CTS: 目前ACS的產(chǎn)品遠(yuǎn)銷至全球一百多個(gè)國(guó)家，作為中國(guó)區(qū)銷售負(fù)責(zé)人,您如何看待貴司產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展？和其他國(guó)家相比，您負(fù)責(zé)的區(qū)域有怎樣的優(yōu)勢(shì)和不足？您如何協(xié)調(diào)的呢？是否有獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)來(lái)和讀者分享？ 

    崔總：中國(guó)將是智能卡和讀寫器需求巨大的潛在市場(chǎng)。隨著我國(guó)核心芯片生產(chǎn)能力的不斷增強(qiáng)，以及有關(guān)智能卡的標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)規(guī)范的進(jìn)一步制定實(shí)施，“十一五”期間，智能卡在各領(lǐng)域的應(yīng)用普及將會(huì)更加廣泛。這些應(yīng)用包括：金融（即電子錢包、電子存折）、城市交通、組織機(jī)構(gòu)代碼證的全面推廣、國(guó)民身份識(shí)別、社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)老領(lǐng)域、稅收征管、公用事業(yè)收費(fèi)等。其中，國(guó)民身份識(shí)別將成為智能卡應(yīng)用的最大市場(chǎng)，其主要原因歸結(jié)于中國(guó)人口數(shù)量和穩(wěn)健的經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。 

    除了我國(guó)政府項(xiàng)目的推動(dòng)外，國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)和國(guó)家單獨(dú)制定標(biāo)準(zhǔn)，明顯有助于智能卡和讀寫器市場(chǎng)的增長(zhǎng)。據(jù)Frost &Sullivan調(diào)查報(bào)告，為了更好地執(zhí)行國(guó)際EMV (Europay MasterCard and Visa) 標(biāo)準(zhǔn)，亞太地區(qū)許多國(guó)家或地區(qū)正打算將其的信用卡系統(tǒng)和銀行卡更換為智能卡。中國(guó)，作為全球最大的金融卡市場(chǎng)之一，已差不多完成實(shí)施EVM遷移的計(jì)劃，譬如在北京舉行的2008 年奧運(yùn)會(huì)和2010 年上海世博會(huì)執(zhí)行EMV標(biāo)準(zhǔn)。所有這些活動(dòng)將會(huì)增大智能卡及讀寫器的需求量，而舊的磁條技術(shù)也在被逐步淘汰。 

    ACS 在國(guó)外市場(chǎng)取得一定的成績(jī)，除了因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品已獲得大部份國(guó)際制定標(biāo)準(zhǔn)外 (例如：CCID, Microsoft PC/SC, EMV, VCCI, MIC等等), 它們的品質(zhì)水平亦是非常重要的。我們對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)監(jiān)控非常嚴(yán)格，如我們于2009年11月獲得 Frost & Sullivan頒發(fā)的“最佳實(shí)踐獎(jiǎng)”之“智能卡讀寫器產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)袖獎(jiǎng)”。此外，我們的智能卡和讀寫器兼容性非常高，能在任何操作平臺(tái)運(yùn)行，并可讀寫市面上常見的智能卡，所以ACS的產(chǎn)品在全球市場(chǎng)是很受歡迎的。同樣地，要在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上獲取一定市場(chǎng)份額，產(chǎn)品并不能僅僅依托價(jià)格優(yōu)勢(shì)。依照國(guó)家獨(dú)特的制定標(biāo)準(zhǔn)、保持高品質(zhì)水平和注重知識(shí)產(chǎn)權(quán)才是成功的關(guān)鍵。 

    與智能卡的發(fā)源地歐洲國(guó)家相比，我國(guó)智能卡應(yīng)用領(lǐng)域還待推廣，應(yīng)用深度也不及發(fā)達(dá)國(guó)家，但我國(guó)智能卡應(yīng)用的發(fā)展速度卻是喜人。隨著國(guó)家對(duì)智能卡行業(yè)的支持和智能卡行業(yè)的迅速發(fā)展，智能卡在企業(yè)、銀行、學(xué)校、通信、交通、公用、工商、 稅務(wù)、公安領(lǐng)域被廣泛使用，除此之外，醫(yī)療、飲食、酒店和娛樂、科研、圖書、博物館、旅游、海關(guān)、建筑、軍隊(duì)等領(lǐng)域都有一定的應(yīng)用。同時(shí)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)繼續(xù)處于持續(xù)增長(zhǎng)的局面，銀行卡芯片化、移動(dòng)支付市場(chǎng)發(fā)展迅速、互物聯(lián)網(wǎng)的普及、國(guó)家公用事業(yè)的發(fā)展、電子標(biāo)簽的興起、城市一卡通的發(fā)展等等領(lǐng)域都為智能卡及智能卡讀寫器市場(chǎng)的發(fā)展帶來(lái)強(qiáng)勁的推動(dòng)力。 

    中國(guó)的智能卡行業(yè)正是百花齊放，ACS要在這情況下脫穎而出，一方面可以分享和應(yīng)用我們?cè)趪?guó)外的成功個(gè)案和經(jīng)驗(yàn)，另一方面便是要不斷創(chuàng)新以及有前瞻性的市場(chǎng)策略。這樣除了可以為國(guó)內(nèi)智能卡行業(yè)加入新元素外，更可引領(lǐng)市場(chǎng)的潮流。

    CTS: 我們了解到，ACS獨(dú)特的市場(chǎng)眼光看到智能卡與讀寫器在國(guó)家醫(yī)療卡、公共交通、政府身份證和網(wǎng)絡(luò)安全等領(lǐng)域的新商機(jī)，并深信這市場(chǎng)趨勢(shì)會(huì)持續(xù)下去，您能談下ACS的信心是建立在怎樣的基礎(chǔ)上嗎？ACS是如何做到這一點(diǎn)的？

    崔總： 先進(jìn)的智能卡及讀寫器技術(shù) 

    國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，現(xiàn)有的智能卡和讀寫器更是出現(xiàn)供大于求的現(xiàn)象。業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的幾大市場(chǎng)份額，如GSM卡和EMV卡的市場(chǎng)，產(chǎn)品規(guī)范已有很好的界定，所以資金充裕的企業(yè)根本不難進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。不過(guò) ACS 的優(yōu)勢(shì)在于我們已經(jīng)在智能卡行業(yè)建立了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，這就是：我們擁有先進(jìn)的智能卡及讀寫器技術(shù)。 

    合作伙伴的長(zhǎng)期合作關(guān)系 

    ACS于1995年成立，在這十五年中，我們目睹了智能卡行業(yè)很多企業(yè)的成敗，尤其是在連機(jī)智能卡讀寫器這一塊，全球市場(chǎng)上失敗的企業(yè)比成功的要多，而很多企業(yè)已倒閉或是被收購(gòu)了。這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展并未像很多先鋒企業(yè)所期望的那樣快，到最后只有很少一部分生存下來(lái)。ACS在最初幾年中是虧損的，為了擴(kuò)展我們的業(yè)務(wù)范圍，我們將目標(biāo)定位在全球市場(chǎng)。在這個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程中，我們不斷地開發(fā)智能卡與讀寫器的技術(shù)并且增強(qiáng)和全世界各國(guó)客戶的關(guān)系。迄今為止，我們的產(chǎn)品線已經(jīng)得到極大的擴(kuò)展和認(rèn)同，我們計(jì)劃將老客戶作為我們新產(chǎn)品的首批目標(biāo)客戶。 

    廣納人材 

    更重要的是，ACS擁有一支優(yōu)秀專業(yè)技術(shù)人才的團(tuán)隊(duì)。廣納人材是ACS的一貫政策，亦是一間科技公司的生存及發(fā)展尤為重要。ACS從上市以來(lái)，首要的工作便是加強(qiáng)招聘人才，ACS員工總數(shù)從公司上市時(shí)不到30人，現(xiàn)增加到200多人。新加入ACS的職員是來(lái)自智能卡行業(yè)或相關(guān)行業(yè)，他們擁有豐富工作經(jīng)驗(yàn)及卓越表現(xiàn)；有些年輕人現(xiàn)已擔(dān)任公司的中層管理工作；我們也招聘剛畢業(yè)的大學(xué)生，并計(jì)劃栽培他們，向他們提供在職輪流培訓(xùn)。 

    作為一家高科技公司，公司每天都要面對(duì)不同的挑戰(zhàn)。科技發(fā)展一日千里，市場(chǎng)需求也在不斷變化中。 

    企業(yè)的成功是需要正確的策略及能干的人員來(lái)實(shí)施策略，而正確的策略是由人來(lái)制定的，所以發(fā)掘招納人才是公司一貫發(fā)展的重要策略。

    CTS: 不久前，ACS入圍2010年亞洲“芝麻開門”智能卡創(chuàng)新大獎(jiǎng)，讓我們看到貴司在產(chǎn)品創(chuàng)新中作出的努力。請(qǐng)您談一下ACS的創(chuàng)新理念，在實(shí)際運(yùn)作是如何來(lái)體現(xiàn)的？

    崔總：eH880智能卡終端較早前它已獲得了"2009香港工商業(yè)獎(jiǎng)：機(jī)器及機(jī)械工具設(shè)計(jì)優(yōu)異證書” ，最近它能成功入圍2010年亞洲“芝麻開門”智能卡創(chuàng)新大獎(jiǎng)，這是令人振奮和鼓舞的。 eH880是一款功能完善的安全智能卡終端，專為全球電子醫(yī)療及其他應(yīng)用而設(shè)計(jì)。這款創(chuàng)新的設(shè)備能夠?qū)崿F(xiàn)相互安全驗(yàn)證功能（例如醫(yī)生卡和病人卡），按照卡片的不同權(quán)限顯示卡中的詳細(xì)資料，并有助于通過(guò)個(gè)人和公共網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行各種連網(wǎng)或脫機(jī)交易。 

    ACS由產(chǎn)品概念構(gòu)思、設(shè)計(jì)到研發(fā)過(guò)程都非常謹(jǐn)慎認(rèn)真。我們不斷學(xué)習(xí)、不斷專研、不斷測(cè)試, 更遠(yuǎn)赴歐洲做認(rèn)證，而且亦在市場(chǎng)上搜集不同的資料和一些創(chuàng)新的設(shè)計(jì)概念, 應(yīng)用到 eH880 上。為了在目前或?qū)?lái)的電子醫(yī)療系統(tǒng)提供更多的可用性和兼容性, 我們?cè)谠O(shè)計(jì)上已預(yù)留了設(shè)備, 以配合不同的技術(shù), 例如eH880可支援加上指紋模塊, Wifi ,藍(lán)牙傳送等。此外，eH880還支持固件升級(jí)，具有可延伸性，可用于社保、考勤終端等。在安全性上,我們亦下了不少功夫, 除了在eH880 設(shè)置了防止非法開啟結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和裝置了SAM卡槽作安全認(rèn)證外, eH880更支持安全輸入PIN碼 (SPE) 。加上在設(shè)計(jì)上顧及到人體工程學(xué)這一環(huán)，可令使用者在使用時(shí)更方便、更舒適。 

    eH880智能卡終端對(duì)電子醫(yī)療市場(chǎng)的改革性貢獻(xiàn)已經(jīng)獲得廣泛認(rèn)可，這次再次獲得業(yè)界的肯定，證明它是智能卡業(yè)界的一款極具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

    我們一直都十分重視技術(shù)開發(fā)，包括智能卡讀寫器和智能卡操作系統(tǒng)，同時(shí)也時(shí)刻銘記遵守承諾和對(duì)別人合理的原則。另外，確保產(chǎn)品質(zhì)量是我們一貫堅(jiān)持的最基本的目標(biāo)。自從公司成立的第一天開始，我們就將整個(gè)世界定位為我們的目標(biāo)市場(chǎng)。
    然而，近些年來(lái)，我們?cè)陂_發(fā)產(chǎn)品的選擇這一策略上做出了一些調(diào)整，這主要可分為三個(gè)階段： 

    1.我們重點(diǎn)開發(fā)一類產(chǎn)品，即定位于全球市場(chǎng)的連機(jī)智能卡讀寫器，而且我們嚴(yán)格遵守行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，例如PC/SC、EMV和CCID等等。這類讀寫器是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，因此可以銷售給不同行業(yè)的客戶。通常，一些有名的大項(xiàng)目在價(jià)格方面的競(jìng)爭(zhēng)都十分激烈，由于我們的專業(yè)性，我們具有一定的優(yōu)勢(shì)。

    2.為了加快產(chǎn)品推出的速度，以便控制開發(fā)成本，我們開始提供產(chǎn)品定制服務(wù)。按照我們的經(jīng)驗(yàn)，這些產(chǎn)品能夠充分地滿足特定客戶的需求，但是以后并沒有給我們帶來(lái)很多其他生意。盡管如此，我們還是從中學(xué)到了不少新技術(shù)并且在這些過(guò)程中與客戶建立了良好的關(guān)系。

    3.我們?cè)俅螐?qiáng)調(diào)要開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，雖然我們?nèi)匀粸榭蛻籼峁┊a(chǎn)品定制服務(wù)。

    CTS: 近幾年，ACS在國(guó)際重要的展覽與會(huì)議中頻頻亮相，除了證明貴司自身實(shí)力的提升之外，又有著怎樣的商業(yè)目的和發(fā)展理念呢？

    崔總：由于ACS面對(duì)的是全球市場(chǎng)，其產(chǎn)品也一直遠(yuǎn)銷至全球一百多個(gè)國(guó)家，在產(chǎn)品的推廣過(guò)程中，參加展覽會(huì)是ACS最重要的營(yíng)銷方式之一。 一直以來(lái)，ACS都參加了很多國(guó)際重要的展覽會(huì)與會(huì)議，國(guó)內(nèi)的包括北京的《第十二屆中國(guó)國(guó)際智能卡博覽會(huì) (SCC 2009)》、深圳的《中國(guó)國(guó)際社會(huì)公共安全產(chǎn)品博覽會(huì)》；國(guó)外有日本的《IC Card World》、香港的《Cartes in Asia》和法國(guó)的《CARTES》等等重要的國(guó)際展會(huì)或會(huì)議。ACS通過(guò)國(guó)際知名展覽會(huì)或會(huì)議這個(gè)平臺(tái)，不僅能開拓市場(chǎng)，還可以迅速、全面地了解市場(chǎng)行情和動(dòng)向，能有助我們對(duì)拓展全球的智能卡讀寫器市場(chǎng)和提高ACS品牌的知名度。我們借助展覽會(huì)這個(gè)渠道，直接向國(guó)內(nèi)外客戶試銷新產(chǎn)品，同時(shí)通過(guò)與全球各地買家的接觸，逐步定位客戶群體，了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，最終達(dá)到推銷產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。

    企業(yè)愿景 

    我們結(jié)合科學(xué)精神與儒家思想，建立全球性可持續(xù)發(fā)展的綠色電子科技及軟件企業(yè)，為中國(guó)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中保護(hù)環(huán)境的宏愿盡一分力。

    企業(yè)文化 

    通常，客戶普遍擔(dān)心的一個(gè)問題是供應(yīng)商是否能夠在保證質(zhì)量的情況下按時(shí)交貨，而經(jīng)銷商通常擔(dān)心自己的客戶是否會(huì)繞過(guò)自己直接向廠商購(gòu)買產(chǎn)品。我們的企業(yè)文化保證了我們的客戶和經(jīng)銷商不必要擔(dān)心這些問題。以下是我們的企業(yè)文化的部分內(nèi)容。

    遵守承諾 

    我們遵守對(duì)合作伙伴和員工的承諾，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為即便是在工作中也要堅(jiān)持日常生活中的道德規(guī)范。 

    合理地對(duì)待他人 

    當(dāng)我們和合作伙伴打交道時(shí)，可能會(huì)遇到一些雙方都沒有預(yù)料到的，甚至是合同也無(wú)法解決的情況。我們希望能夠通過(guò)相互信任與他人合作，只需訂立簡(jiǎn)單的合同條款即可。假使一份合同對(duì)我方有利，但卻不公平地束縛了我們的合作伙伴，那我們也不會(huì)因此占他們的便宜。 

    我們致力于保護(hù)經(jīng)銷商的利益，這符合我們的企業(yè)文化，因?yàn)槲覀兿Ｍ降貙?duì)待我們的合作伙伴。 

    強(qiáng)調(diào)質(zhì)量 

    根據(jù)我們每年度的客戶滿意度調(diào)查，客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)的反響都非常好。然而，我們并不因此而自滿。我們明白，如果我們想要像我們歐美的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣獲得高水平的客戶信任度，我們必須確保一流的產(chǎn)品質(zhì)量。通常來(lái)說(shuō)，人們一般都對(duì)歐洲和美國(guó)的產(chǎn)品質(zhì)量更加有信心。 

    尊重并發(fā)展員工 

    智能卡行業(yè)十分依賴知識(shí)工人，我們必須聆聽他們的聲音。因此，我們要為沒有足夠行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的員工提供培訓(xùn)、指導(dǎo)以及大量學(xué)習(xí)和發(fā)展的機(jī)會(huì)，而不是單純地為他們分配工作任務(wù)。

    CTS: 最后，請(qǐng)您分享一下ACS 2010年在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展計(jì)劃，未來(lái)三年又有怎樣的規(guī)劃？謝謝您接受我們的訪問。

    崔總： 我們未來(lái)三年的發(fā)展規(guī)劃是繼續(xù)提供優(yōu)質(zhì)的智能卡和讀寫器以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓我們的客戶更加滿意，希望能把智能卡的應(yīng)用普及化。
近年ACS 重點(diǎn)開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，為ACS的產(chǎn)品通過(guò)一些國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)是目前的大方向。除了專研讀寫器技術(shù)外，ACS也一直在努力開發(fā)卡片操作系統(tǒng)，例如ACOS10智能卡已經(jīng)通過(guò)了中國(guó)的PBOC2.0標(biāo)準(zhǔn)，ACOS7智能卡已經(jīng)通過(guò)了中國(guó)建設(shè)部（MOC）的標(biāo)準(zhǔn)，這些符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品將能成功獲得較大的訂單。目前我們計(jì)劃的重點(diǎn)市場(chǎng)是放在金融領(lǐng)域、移動(dòng)支付、城市一通卡小額支付等行業(yè)。我們將會(huì)使更多的產(chǎn)品通過(guò)更多國(guó)際和區(qū)域性標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，取得業(yè)界的認(rèn)可，從而增加產(chǎn)品在未來(lái)項(xiàng)目中的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
除此之后，ACS會(huì)一直投放更多資源在人才方面，加強(qiáng)讀寫器的開發(fā)、銷售、市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)人員數(shù)量及優(yōu)質(zhì)質(zhì)量，為中國(guó)客戶提供更高品質(zhì)的產(chǎn)品及更高效的服務(wù)水平，以滿足客戶的需求，幫助用戶實(shí)現(xiàn)成功的智能卡應(yīng)用。
我們未來(lái)三年的規(guī)劃是：1、建立人才培養(yǎng)的長(zhǎng)效機(jī)制，即建立與完善科研和管理人才的成長(zhǎng)鏈，確保企業(yè)可持續(xù)發(fā)展；2、發(fā)展并建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，在與老客戶保持長(zhǎng)期友好合作的同時(shí)，也將不斷開發(fā)新的客戶，結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，共同開發(fā)新市場(chǎng)；3、加大力度開發(fā)更多符合中國(guó)行業(yè)規(guī)范的產(chǎn)品及進(jìn)行相關(guān)認(rèn)證，提升產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以得到不同行業(yè)客戶的認(rèn)可；4、建立售后技術(shù)支持服務(wù)中心，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后技術(shù)交流與支持，并制定完善的售后服務(wù)檔案，與客戶建立信任關(guān)系；5、建立高效的生產(chǎn)產(chǎn)品管理團(tuán)隊(duì)，為客戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品及迅速的產(chǎn)品交付時(shí)間服務(wù)。做好以上工作，我們堅(jiān)信ACS不久將會(huì)有一個(gè)市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的好年景，ACS將成為中國(guó)市場(chǎng)領(lǐng)先的卡片及讀寫機(jī)具設(shè)備供應(yīng)商。