一輛車(chē)的庫(kù)存周轉(zhuǎn)竟然只要2到7天。

　　傳統(tǒng)4S店的庫(kù)存周轉(zhuǎn)時(shí)間一般為三個(gè)月左右，縮短到2到7天等于將傳統(tǒng)的周轉(zhuǎn)速度提升了幾十倍。這個(gè)足以震驚行業(yè)的數(shù)字，被一家O2O車(chē)企車(chē)風(fēng)做到了。車(chē)風(fēng)創(chuàng)始人王作梁表示，他們的周轉(zhuǎn)速度已縮短到平均4天。

　　車(chē)風(fēng)于2013年10月正式上線(xiàn)。今年7月15日，車(chē)風(fēng)官方微博對(duì)外宣布已獲得B輪5億元的融資，此前的5月，它剛獲得6000萬(wàn)A輪融資。不足兩個(gè)月就完成兩輪融資，車(chē)風(fēng)的融資力度可見(jiàn)一斑。

　　車(chē)風(fēng)的購(gòu)車(chē)流程是用戶(hù)在網(wǎng)站上預(yù)訂自己的意向車(chē)型，銷(xiāo)售顧問(wèn)將在30分鐘內(nèi)與用戶(hù)進(jìn)行電話(huà)洽談、約定購(gòu)車(chē)地點(diǎn)與購(gòu)車(chē)時(shí)間，用戶(hù)確認(rèn)后在線(xiàn)支付定金，然后在約定時(shí)間內(nèi)前往合作4S店完成驗(yàn)車(chē)、支付尾款、提取新車(chē)等流程。

　　除了規(guī)范的購(gòu)車(chē)流程，車(chē)風(fēng)還能提供“一口價(jià)”的優(yōu)惠購(gòu)車(chē)模式。以往用戶(hù)在購(gòu)車(chē)過(guò)程中，因?yàn)闆](méi)有明碼標(biāo)價(jià)往往需要和4S店反復(fù)議價(jià)。這個(gè)繁瑣的過(guò)程很容易使意向用戶(hù)放棄購(gòu)車(chē)，而車(chē)風(fēng)提供的“一口價(jià)”不僅價(jià)格優(yōu)惠，并且明碼標(biāo)價(jià)，這種類(lèi)似價(jià)格秒殺的模式能極大提高用戶(hù)的購(gòu)車(chē)效率，大幅提高訂單的成交率，在六月底舉辦的直銷(xiāo)會(huì)上，成交率高達(dá)77.6%。

　　買(mǎi)斷模式成為汽車(chē)電商的另類(lèi)

　　從車(chē)風(fēng)的運(yùn)作模式來(lái)看，核心是低價(jià)。

　　車(chē)風(fēng)創(chuàng)始人王作梁表示，他們采用買(mǎi)斷模式，大批量從廠商和經(jīng)銷(xiāo)商那里購(gòu)買(mǎi)車(chē)型，以量與廠商談判壓低出廠價(jià)，降低流通渠道的成本，從而擁有自主定價(jià)權(quán)。王作梁說(shuō)，車(chē)風(fēng)目前的利潤(rùn)還維持在較低水平，它的盈利主要是靠量的積累，通過(guò)提升銷(xiāo)量、降低庫(kù)存獲得更多利潤(rùn)。

　　此外，車(chē)風(fēng)還依靠DSP定向投放獲取有購(gòu)車(chē)意向的潛在顧客(DSP：最近幾年流行的廣告投放方法，可以精準(zhǔn)投放具備某種特定行為的顧客，是大數(shù)據(jù)在廣告投放方面的應(yīng)用，原理類(lèi)似拍賣(mài)。)

　　汽車(chē)屬于大宗消費(fèi)品，顧客的決策時(shí)間較長(zhǎng)，有時(shí)候長(zhǎng)達(dá)幾個(gè)月，但當(dāng)一個(gè)顧客某一周頻繁、長(zhǎng)時(shí)間登陸汽車(chē)網(wǎng)站時(shí)，就意味著他到了要做購(gòu)物決策的階段，尤其是當(dāng)他頻繁針對(duì)某款車(chē)或者某幾款車(chē)點(diǎn)擊價(jià)格界面，這時(shí)，如果在他瀏覽的網(wǎng)頁(yè)上出現(xiàn)車(chē)風(fēng)的廣告，價(jià)格比別的平臺(tái)便宜一兩萬(wàn)，顧客一定會(huì)動(dòng)心。

　　這種模式就是在購(gòu)物決策階段截獲消費(fèi)者。

　　當(dāng)然，這需要前期花費(fèi)大量的時(shí)間和精力做銷(xiāo)售漏斗分析，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析顧客的訪(fǎng)問(wèn)頻次以及訪(fǎng)問(wèn)內(nèi)容，關(guān)注到有購(gòu)買(mǎi)欲望的客戶(hù)。車(chē)風(fēng)用了十個(gè)月時(shí)間搭建了這個(gè)系統(tǒng)，配合DSP投放，可以預(yù)估最近一個(gè)月內(nèi)各種車(chē)型的銷(xiāo)量情況，從而為買(mǎi)斷模式提供數(shù)據(jù)支持，根據(jù)用戶(hù)條件再去與經(jīng)銷(xiāo)商談報(bào)價(jià)政策。

　　對(duì)目標(biāo)顧客的精準(zhǔn)定位，以及對(duì)未來(lái)數(shù)天內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況的了然于心，使得車(chē)風(fēng)有足夠的底氣去進(jìn)行買(mǎi)斷。運(yùn)用這種自上而下的模式的，在目前的國(guó)內(nèi)汽車(chē)O2O領(lǐng)域里還是獨(dú)一家。

　　既愛(ài)又恨，還不得不合作

　　車(chē)風(fēng)把市場(chǎng)價(jià)格壓低，廠商和渠道商會(huì)有什么反應(yīng)?

　　王作梁用一個(gè)形容：既愛(ài)又恨。你能帶來(lái)銷(xiāo)量，而且資金周轉(zhuǎn)快速，他們非常歡迎;但你打破渠道價(jià)格體系，又不敢和你大規(guī)模合作。

　　再看中國(guó)的汽車(chē)環(huán)境，大環(huán)境是汽車(chē)產(chǎn)能過(guò)剩，且過(guò)剩率超過(guò)40%，這是個(gè)很?chē)?yán)重的現(xiàn)狀。在這樣一個(gè)大環(huán)境下，車(chē)風(fēng)能夠幫助廠商快速的清理庫(kù)存，而且對(duì)于那些需要快速流通的車(chē)型，它又是一個(gè)很好的流轉(zhuǎn)平臺(tái)，這也是廠商樂(lè)意看到的局面。

　　車(chē)風(fēng)與廠商、經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行車(chē)型買(mǎi)斷后，再與4S店進(jìn)行合作，顧客最后仍然要到4S店進(jìn)行提車(chē)，雖然搶占了4S店的部分銷(xiāo)量，但同時(shí)也在幫助4S店完成銷(xiāo)售指標(biāo)。其實(shí)新車(chē)的利潤(rùn)相對(duì)較低，4S店的周轉(zhuǎn)速度也較慢，基于此，4S店也愿意與車(chē)風(fēng)合作，讓車(chē)風(fēng)幫助他們完成銷(xiāo)售指標(biāo)。車(chē)風(fēng)銷(xiāo)售裸車(chē)，4S店則主要依靠售后，包括保險(xiǎn)，金融，汽車(chē)配飾等相關(guān)產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)。這也是與渠道商達(dá)到一個(gè)雙贏的效果。

　　從交易點(diǎn)切入的“非主流”汽車(chē)O2O

　　主流的電商O(píng)2O模式主要聚焦于導(dǎo)流，平臺(tái)通過(guò)分析用戶(hù)需求，把銷(xiāo)售線(xiàn)索給到4S店，整個(gè)交易的談判自主權(quán)全在4S店。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站采取的也是把顧客聚集到店的方式進(jìn)行議價(jià)。

　　而車(chē)風(fēng)區(qū)別于傳統(tǒng)電商模式，以交易點(diǎn)作為切入點(diǎn)。它通過(guò)大批量買(mǎi)斷的方式降低成本，然后明碼定價(jià)解決了顧客購(gòu)車(chē)的痛點(diǎn)，它的模式比傳統(tǒng)的電商模式要重，但是使購(gòu)車(chē)環(huán)節(jié)更加高效。

　　當(dāng)然，4S店的價(jià)值肯定還有，但是店面投資太大，銷(xiāo)售周期過(guò)長(zhǎng)，綜合效率并不如買(mǎi)斷模式好，買(mǎi)斷模式一年至少能讓資金流轉(zhuǎn)上百次，傳統(tǒng)模式想做到這點(diǎn)可能比較困難。

　　渠道的本質(zhì)就是效率和成本，從產(chǎn)品屬性來(lái)說(shuō)，汽車(chē)漸漸屬于標(biāo)準(zhǔn)品了，這可能更適合電商消費(fèi)。當(dāng)然，目前車(chē)風(fēng)利潤(rùn)偏低，只是裸車(chē)?yán)麧?rùn)，在達(dá)到一定的量級(jí)后就可以切入汽車(chē)后市場(chǎng)，因?yàn)檐?chē)后市場(chǎng)才是利潤(rùn)之源。