特征一：以用戶體驗為中心

　　傳統(tǒng)渠道時代以產(chǎn)品為中心，合作伙伴時代以解決方案銷售為中心，生態(tài)時代以何為標(biāo)志?答案：服務(wù)或使用體驗。就用戶的IT消費行為分析：其已經(jīng)度過IT“溫飽”消費階段，即解決無紙化辦公、網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)互通等初級需求。正在度過IT“質(zhì)量”消費階段，即滿足IT系統(tǒng)與業(yè)務(wù)系統(tǒng)相融合的中級需求。目前，用戶普遍追求IT“品質(zhì)”消費。用戶的消費意愿不再針對產(chǎn)品，不再關(guān)注產(chǎn)品的性能、指標(biāo)，而是關(guān)注自身業(yè)務(wù)痛點。

　　“我需要新IT系統(tǒng)將市場占有率提升1%”;“我要求將犯罪率降低30%。”這是當(dāng)前用戶的提出需求，單靠華為的交換機(jī)、服務(wù)器能滿足此需求嗎?但依靠方案商的應(yīng)用系統(tǒng)似乎也很難實現(xiàn)!因此，IT企業(yè)與其伙伴之間，自然都有意愿將合作升級為戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，以“平臺+生態(tài)”為紐帶，共同為用戶服務(wù)。

　　特征二：再無端到端解決方案

　　承接上一特征，IT業(yè)內(nèi)將再無個人英雄主義。傳統(tǒng)而言，IT企業(yè)一直以提供“端到端”解決方案為自豪，華為應(yīng)也在此列。但如上文所述，所謂“端到端”解決方案也僅是停留于ICT基礎(chǔ)架構(gòu)部分，或稱ICT平臺層。

　　顯然，用戶并不會單因純平臺而買單，此與業(yè)務(wù)需求無關(guān)。正因如此，生態(tài)時代，市場中再無所謂“端到端”方案商，再無人能僅靠一己之力即滿足用戶需求。理想模式即華為所傳遞的信息，“平臺+生態(tài)”構(gòu)建完整的“端到端”。

　　特征三：矩陣式合作

　　很多人可能奇怪，此次“華為中國生態(tài)伙伴大會2017”為何以“Σ”為重要標(biāo)識? 強調(diào)生態(tài)伙伴間矩陣式的合作?

　　其實，傳統(tǒng)渠道生態(tài)鏈基本為雙線性鏈條：其一，IT企業(yè)-總代理-區(qū)域分銷商-末端渠道-用戶;其二，IT企業(yè)-方案商-用戶。而生態(tài)時代與云計算、大數(shù)據(jù)相絆相生，產(chǎn)業(yè)鏈中均出現(xiàn)諸多新興角色定位，如云應(yīng)用遷移服務(wù)商、數(shù)據(jù)分析服務(wù)商、數(shù)據(jù)清洗服務(wù)商、數(shù)據(jù)可視化服務(wù)商等。各生態(tài)伙伴間價值不可相互取代，各方平行、平等地基于同一平臺進(jìn)行合作。由此理解華為的“Σ”，其意在改變傳統(tǒng)線性產(chǎn)業(yè)鏈上的1：1式合作，更為強調(diào)1：N，或N：N的群體式矩陣合作。

　　特征四：做伙伴的渠道

　　傳統(tǒng)IT產(chǎn)業(yè)鏈，上下游之間涇渭分明，甚至可說是：管理大于合作。而生態(tài)時代以“能力”為合作基礎(chǔ)，即“能力”才是加盟生態(tài)圈的入場券。此前方案商的“能力”體現(xiàn)于客戶資源、系統(tǒng)集成、應(yīng)用軟件開發(fā)，以及服務(wù)。但方案商也有“產(chǎn)品夢”，也具備產(chǎn)品研發(fā)能力，甚至也希望尋找合作伙伴，發(fā)展銷售渠道。

　　自2015年9月開始，華為即開始與ISV推進(jìn)聯(lián)合創(chuàng)新解決方案，截止到2016年底，已孵化130余個聯(lián)合創(chuàng)新解決方案。2017年，華為推出最新伙伴政策，各區(qū)域辦事處均有義務(wù)成為生態(tài)伙伴的“渠道”，在本區(qū)域推廣聯(lián)合解決方案落地。由此，華為將成為生態(tài)伙伴的渠道，華為也將與伙伴共享銷售體系資源。

　　特征五：關(guān)注能力界面

　　一直以來，IT企業(yè)僅關(guān)注渠道的銷售界面，所謂認(rèn)證培訓(xùn)，也多集中于銷售和技術(shù)領(lǐng)域，而就渠道商整體能力而言，正所謂“大魚小魚”良莠不齊。而生態(tài)時代，能力對等、能力互補才是各方合作的基礎(chǔ)。

　　在此方面，華為尤為重視生態(tài)伙伴的能力培養(yǎng)，尤其是脫胎于傳統(tǒng)渠道商的生態(tài)伙伴。2017年，華為在提升伙伴能力方面，投資還將進(jìn)一步提升。同時，其還將重點發(fā)展CSSP合作伙伴，引導(dǎo)傳統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)型，希望具有云計算和大數(shù)據(jù)解決方案服務(wù)能力的伙伴，在生態(tài)圈中扮演更重要的角色。

　　此外，華為還將向伙伴開放“華為資源平臺”，向生態(tài)伙伴傳遞有型資源(流程IT、合作伙伴大學(xué)、開放實驗室、營銷資源)和無型資源(品牌影響力、管理理念)。具體而言，2017年，華為還推進(jìn)“ICT人才生態(tài)”理念，與國內(nèi)多所高校合作，通過預(yù)先“畫像”，為合作伙伴定制培養(yǎng)人才。

　　特征六：伙伴類型多元化

　　參觀“華為中國生態(tài)伙伴大會2017”展廳，即會發(fā)現(xiàn)，其生態(tài)伙伴類型極為多元化，頗以體系“哥斯達(dá)黎加”式生態(tài)特色。中建材信息、神州數(shù)碼、聯(lián)強國際、偉仕佳杰、金華威、富通六家總代理必然悉數(shù)出席;太極股份、東華軟件、東軟集團(tuán)、宇信科技、未來國際、北明軟件、CIC、卓優(yōu)數(shù)據(jù)等國內(nèi)頂級方案商，也作為戰(zhàn)略生態(tài)伙伴也參與其中;北京朗程等行業(yè)、分銷金銀牌合作伙伴占據(jù)一席之地;SAP、微軟、英特爾、Infosys、霍尼韋爾等國外生態(tài)伙伴“跨界”支持;騰科、宇信教育等人才培訓(xùn)合作伙伴，所占比例也越來越大。

　　同時，生態(tài)大會期間，華為智慧城市生態(tài)圈戰(zhàn)略合作伙伴又新增4家。廣州奧格智能科技有限公司、深圳市華傲數(shù)據(jù)技術(shù)有限公司、深圳太極云軟技術(shù)股份有限公司、銀江股份有限公司加入其中。加之此前，作為投融資合作伙伴的深圳市中證城市發(fā)展投資基金管理有限公司，華為智慧城市生態(tài)圈伙伴已達(dá)26家。

　　特征七：產(chǎn)業(yè)鏈“倒置”

　　生態(tài)伙伴類型多元化，生態(tài)伙伴間的合作模式亦多元化。渠道時代的關(guān)鍵詞為“管理”，而生態(tài)時代的關(guān)鍵詞為“合作”。既然是合作，則模式多樣，且角色可以互換。市場營銷中，伙伴既可以是“策應(yīng)”，也可以是“主攻”，甚至還可成為華為的用戶。

　　以華為與太極股份的合作為例，在北京政務(wù)云建設(shè)中，太極為前端，以“太極云”為主體，向用戶提供服務(wù)，而華為則退居幕后。在此模式中，已經(jīng)初步顯現(xiàn)IT產(chǎn)業(yè)鏈“倒置”現(xiàn)象，頗體系生態(tài)時代合作理念。

　　特征八：做大市場比做厚利潤更重要

　　生態(tài)式合作的價值在于滿足用戶“抽象”需求，而非“具像”需求。如前文所述，提升業(yè)績?yōu)槌橄笮枨螅徺I產(chǎn)品為具象需求;抽象需求為藍(lán)海，具象需求為紅海;抽象需求常有，而具象需求則受越算限制更大。

　　因此，生態(tài)時代其實與企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型強相關(guān)，生態(tài)伙伴目標(biāo)則是共同樹立更多經(jīng)典案例，經(jīng)典案例為基點，做大市場，共同擴(kuò)大生態(tài)圈的影響力。

　　特征九：從利己到利他

　　當(dāng)然，做大市場需要以建立“利他”文化為前提。“利己”為“修身”，僅關(guān)注企業(yè)自身發(fā)展，而“利他”為“平天下”，更關(guān)注生態(tài)圈的壯大。華為一直強調(diào)：“讓聽到炮聲的人決策”，在生態(tài)體系中，誰能聽見炮聲?可能是華為，也可能是生態(tài)伙伴。生態(tài)伙伴人人間平等，并不以公司“體量”決定資源和利益分配標(biāo)準(zhǔn)。誰能聽見炮聲，誰將獲得更多資源，誰在服務(wù)客戶中貢獻(xiàn)最大，誰就將獲得更多收益。

　　特征十：平臺+生態(tài)

　　最后談一下“平臺+生態(tài)”，此也為華為生態(tài)圈的基本標(biāo)志。如華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁蔡英華所說：“脫離生態(tài)的平臺，即為空殼。” 此前，華為一直強調(diào)“聚焦”和“被集成”，此次，“華為中國生態(tài)伙伴大會2017” 期間，華為更突出“平臺+生態(tài)”雙輪驅(qū)動。其實，這兩種思維一脈相承，即華為將從產(chǎn)品的被集成，轉(zhuǎn)變?yōu)槠脚_的被集成;從交易界面的被集成，轉(zhuǎn)變?yōu)樯鷳B(tài)界面的被集成。在此過程中，華為的核心競爭力既是平臺，也是生態(tài)。華為的價值，既是繼續(xù)打造自身平臺的開放、靈活、兼容、安全，也是協(xié)同生態(tài)伙伴共同發(fā)展。