握奇數(shù)據(jù)：修行以致遠 品牌贏天下
          ——記高速發(fā)展的握奇數(shù)據(jù)海外業(yè)務  

    2007年，全球智能卡供應商五強之一的握奇數(shù)據(jù)迎來了規(guī)模化拓展國際市場的第7個年頭。作為五強之中唯一的中國公司，握奇數(shù)據(jù)的高速發(fā)展已經(jīng)成為中國高科技企業(yè)全球發(fā)展的成功典范。 

    與其它中國企業(yè)在海外的擴張不同，握奇數(shù)據(jù)一直以自己獨到的思路默默耕耘著，這一思路是其獲得今天成就的主要原因，也值得我們深思。  

    “我們不打價格戰(zhàn)”  

    在談到握奇數(shù)據(jù)的海外業(yè)務時，握奇數(shù)據(jù)海外業(yè)務總經(jīng)理Michael開門見山：“我們不打價格戰(zhàn)。”在人們的印象里，中國企業(yè)在海外贏得市場，主要手段就是價格。但是Michael并不這么看：“高科技企業(yè)在研發(fā)和前期投入巨大，如果一味用成本去打，那么從產(chǎn)品開發(fā)、創(chuàng)新到市場推廣都將變得代價高昂，我們的價值也無法得到充分體現(xiàn)。”  

    多年來，握奇數(shù)據(jù)在海外開拓過程中，靠的是“品牌效應”。“握奇數(shù)據(jù)經(jīng)營理念核心，在于用相對合理的價格贏得客戶的尊敬。”專注于數(shù)據(jù)安全技術與智能卡技術的握奇數(shù)據(jù)，一直在強調一個看似普通的詞：誠信。在這個詞的背后，是供應鏈的穩(wěn)定性、服務承諾的價值、產(chǎn)品品質、供貨期、文檔完備性等一系列關鍵因素。因而，誠信是握奇數(shù)據(jù)在海外市場的致勝關鍵。在我們耳熟能詳?shù)闹T多因素之外，服務承諾的價值引起了我們的興趣。Michael解釋說：“承諾也是有價值的。我們做出的承諾，是需要從公司經(jīng)營理念到各項機制再到成熟的海外運作來兌現(xiàn)的。”  

    另一方面，無論是國內還是海外，握奇數(shù)據(jù)在大多數(shù)智能卡應用項目中，都不僅僅扮演一個供應商的角色。行業(yè)內多年的積淀使得握奇數(shù)據(jù)在各種應用實現(xiàn)的過程中，也擔負著專家的重任，而智能卡應用項目很多都是持續(xù)長達十數(shù)年的長期系統(tǒng)工程，握奇數(shù)據(jù)在保證卡片供應的同時，往往會非常深入地參與到各個項目之中，發(fā)揮關鍵的作用。“在很多項目中，我們的合作伙伴更加看重我們的服務價值。”  

    產(chǎn)品能夠實現(xiàn)什么樣的應用？解決方案的平臺如何構建？能夠為客戶帶來什么樣的價值？在海外開拓的過程中，握奇數(shù)據(jù)不斷地通過方案包裝讓新技術、新方案真正為感興趣的客戶所接受。“比如在拓展SIMpass的過程中，我們會根據(jù)市場情況，幫助運營商更換手機，或者是對產(chǎn)品的應用進行很好的包裝，讓他們知道產(chǎn)品的優(yōu)勢所在，比如可以做交通用途、也可以做零售支付用途等。”Michael在解釋握奇數(shù)據(jù)的銷售策略時這樣說。  

    實際上也正是這一思路讓握奇數(shù)據(jù)在海外一路攻城掠寨。“國外也有不同的區(qū)域和市場，它的應用環(huán)境和考慮的東西都不同，所以我們在不同的場合采取不同的方法。特別是歐洲，客戶知道你有SIMpass這樣一個多應用平臺非常感興趣，幾乎不太會考慮成本的事情。而對于印度的運營商，雖然他們非常關注價格問題，但是我們通過商業(yè)包裝、解決方案包裝和業(yè)務包裝讓他們很容易地接受握奇數(shù)據(jù)的產(chǎn)品和解決方案。”  

    精心布局 強練內功  

    有明確的思路，要想獲得成功還需要精心布局和強大的執(zhí)行力。握奇數(shù)據(jù)作為一家國際化運作的企業(yè)，在海外施展身手的過程中的每一步都顯現(xiàn)出其長遠的宏觀布局。  

    “握奇并不是一個封閉的企業(yè)，從公司成立伊始，我們就定下了國際化運作的方向。”Michael特意強調。“我們采取了穩(wěn)扎穩(wěn)打的策略，先從亞太區(qū)域入手，進而向歐美拓展。這主要是從文化、地域和中國影響力等方面考慮的。”  

    在這樣的策略之下，握奇數(shù)據(jù)將其海外營銷總部設在新加坡，而今握奇數(shù)據(jù)在亞太市場已經(jīng)形成了強大的影響力。“在國際市場開拓，客戶看中的是我們的品牌，是我們服務市場的能力、可信度、創(chuàng)新動力和幫助客戶創(chuàng)造市場價值的能力”，Michael這樣闡述握奇數(shù)據(jù)的海外布局：“要贏得市場，除了強大的公司實力之外，殺手級應用和相匹配的研發(fā)能力非常重要。”因此握奇專門在新加坡設立了海外研發(fā)中心，大幅提升了握奇數(shù)據(jù)的對海外市場的承諾能力，也提升了握奇數(shù)據(jù)在海外市場特別是亞太市場的地位。目前，握奇數(shù)據(jù)在海外的研發(fā)中心有20位專家和工程師在為海外業(yè)務開發(fā)最新的技術和應用。 

    握奇數(shù)據(jù)海外在的布局，還遵循著一個關鍵性的思路：有效分散、高效溝通、短決策鏈。“贏得市場、兌現(xiàn)承諾的關鍵，還在于我們的響應能力和效率。握奇數(shù)據(jù)海外營銷總部有著非常強的自主權和決策權，我們能夠面對市場需求變化非常快速地做出響應”，Michael對目前握奇數(shù)據(jù)海外業(yè)務的布局和運行模式非常自信：“實際上我們在海外的品牌與聲譽，是與我們的響應能力、研發(fā)效率、供貨效率等等分不開的。”  

    當然，在一個以高科技、品牌取勝的公司里面，更加重視人的布局。握奇數(shù)據(jù)從開拓海外市場開始，便格外重視人力資源架構的健康成長。“我們在海外能夠取得現(xiàn)在的成績，與我們的團隊分不開。在海外，我們擁有優(yōu)秀、嚴肅的人，擁有職業(yè)化的銷售團隊，這些是客戶所看中的，也是我們成功的法寶。”  

    七年耕耘 碩果累累  

    自從2001年起開始規(guī)模化拓展海外市場開始，握奇的海外銷售額已經(jīng)增長了102倍。目前握奇數(shù)據(jù)的國際業(yè)務已經(jīng)占全部業(yè)務的24%， Michael感觸頗深談到：“2005年和2006年，亞太電信市場需求趨軟，在這樣的環(huán)境之下，我們在2006年就迎來了開門紅，當時的月出貨量能夠達到160萬張。而在2005年，我們的月出貨量平均只有90萬張。”  

    握奇數(shù)據(jù)在海外的業(yè)務，也與各大運營商的青睞密不可分。早在2004年，握奇數(shù)據(jù)供貨的第1億張智能卡，便是印度BPL移動通信公司買進的，而且是128k的大容量SIM卡。而在擁有眾多實力派運營商作為客戶的電信行業(yè)之外，目前握奇數(shù)據(jù)還在公共事業(yè)、交通、零售和小額支付、社會保障以及其它行業(yè)應用方面，擁有一大批優(yōu)秀的成功案例，如印度駕駛卡、美國101公司的門禁卡、新加坡高爾夫球場卡、KOMALAS卡等等。  

    歐洲是智能卡的“發(fā)源地”，握奇數(shù)據(jù)在歐洲的拓展一直面對著智能卡行業(yè)的眾多巨頭占據(jù)地利人和的挑戰(zhàn)。即使是這樣，握奇數(shù)據(jù)在歐洲成功實現(xiàn)了意大利VARESE項目等一大批大規(guī)模應用。  

    而今，握奇數(shù)據(jù)已經(jīng)完成了亞太到歐美的初步布局，擁有包括馬賽、新澤西等眾多海外分支機構。當然，最能說明問題的，是握奇數(shù)據(jù)海外業(yè)務仍在以兩位數(shù)的速度高速成長著。從握奇數(shù)據(jù)身上，我們也能看到未來高科技企業(yè)進軍海外的方向，也能夠隱約看到不久的將來，真正實現(xiàn)全球化的數(shù)據(jù)安全與智能卡巨頭的影子。