西門子做為已經(jīng)有著百多年歷史的國際品牌，活躍在自動化與控制、電力、交通、醫(yī)療、信息與通訊、照明以及家用電器等多個行業(yè)中。在RFID領域西門子同樣居于領先地位的，尤其是以北京首都國際機場三號航站樓行李分揀運輸項目，武漢機場行李分揀系統(tǒng)，國內(nèi)眾多汽車裝配線上的RFID信息追蹤系統(tǒng)、煙草自動化立體倉庫信息管理系統(tǒng)為代表的成功案例，可以說牢牢地確立了西門子在中國RFID市場的地位和影響力。
　　百年老店如何經(jīng)久彌新？多元化經(jīng)營下，RFID業(yè)務如何突出？西門子隱藏著有很多很多值得我們學習借鑒的地方。RFID世界網(wǎng)記者周軍日前采訪了西門子工廠自動化感應部門經(jīng)理陳江寧先生, 期望能夠了解西門子在過去取得的成就，以及在中國航空和工業(yè)等RFID領域市場保持領先的深層原因。 

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西門子傳感器與通信部工廠自動化感應部門經(jīng)理陳江寧先生 

百年西門子　三十年RFID   

　　西門子工廠傳感器部門隸屬于西門子工業(yè)自動化與驅(qū)動技術(shù)集團，是西門子集團重要組成部分。陳江寧先生作為西門子工廠傳感器部門經(jīng)理，分管四個不同的產(chǎn)品線包括RFID、 MV /DPM(機器視覺)、PX（傳感器）和SAFETY（安全傳感器）等近1萬多種產(chǎn)品。 

　　他告訴記者：“西門子研究RFID技術(shù)已經(jīng)有近30年的歷史，遠比國內(nèi)外企業(yè)要早，可以說是RFID的鼻祖。最初我們將此技術(shù)作為柔性化裝配線和汽車裝配生產(chǎn)線上的一項管理及控制手段，用于實時物流和信息追蹤，即國內(nèi)外大多數(shù)汽車廠合裝配線廠所熟悉的MOBY。 

　　隨著市場和技術(shù)的發(fā)展，西門子的MOBY 也發(fā)展到RF系列，根據(jù)不同行業(yè)的應用，推出不同種類的產(chǎn)品和應用：有HF頻段，UHF頻段，有各類不同的標簽，各種不同接口的天線和讀寫裝置；同時為了把握各行業(yè)用戶的特殊需求。我們提出了AUTOID技術(shù)解決方案，以RFID、 DPM、PX和SAFETY等產(chǎn)品一起來來實現(xiàn)和工廠全集成自動化的統(tǒng)一。 

　　07年我們開始組建專門的RFID團隊，我們定位很清楚——重點放在工業(yè)制造過程的識別及物流管理上。 我們的產(chǎn)品覆蓋在中高端市場，通過西門子強大的TIA 概念以系統(tǒng)提供商的定位服務于系統(tǒng)集成商、OEM、最終用戶。同時我們西門子研究院在中國有專門的RFID研發(fā)團隊負責新一代RFID的研發(fā)。” 

以項目為導向 業(yè)績一年翻三番   
  
　　西門子將客戶鎖定在工業(yè)客戶和中高端客戶上，以行業(yè)應用為龍頭如以汽車裝配生產(chǎn)線上的RFID應用，自動化立庫RFID追蹤，各類柔性化裝配線的RFID為基點，向各領域延伸。陳經(jīng)理介紹：“汽車行業(yè)對品牌的認知度有相當?shù)目剂俊Ｎ鏖T子涉足汽車行業(yè)這么多年，品牌已經(jīng)被廣泛地認同。汽車的追蹤，汽車的物流、汽車的生產(chǎn)線等各個環(huán)節(jié)，所有中高低端產(chǎn)品西門子都齊備，同時國內(nèi)多數(shù)的汽車生產(chǎn)線的整個控制系統(tǒng)使用的RFID是西門子的，如寶馬、奔馳、通用、大眾、福特、奇瑞、吉利、榮威、名爵、南汽、卡特匹勒等。而汽車生產(chǎn)線的OEM供貨商也將西門子的RFID做為標準配置，同時在這些線上的PLC在連接西門子的RFID系統(tǒng)也非常的容易。對生產(chǎn)工藝和對控制系統(tǒng)地了解，使得這些客戶如果要實施RFID項目時首先會想到西門子；因此，在這方面西門子的優(yōu)勢無人可以比擬。同時因為這些客戶都屬于工業(yè)范疇，所以他們在考慮應用一個產(chǎn)品時，首先衡量的就是可靠性。我們的一枚裝配線上使用的耐高溫無源標簽的價格可以接近萬元，其原因就在于我們的標簽在車間的惡劣的環(huán)境下可以用11年。噴漆、清洗、電鍍等各種考驗都經(jīng)受的住，而普通企業(yè)提供的標簽在這種環(huán)境下壽命不會超過2年。工業(yè)的特殊要求告訴了我們，考核一項產(chǎn)品的好壞，首先是它的質(zhì)量。而一個產(chǎn)品其長久的生命力不在于它的功能有多花梢，而在于它的品質(zhì)有多好，可靠性如何。” 

　　西門子提出基于工業(yè)過程的Auto ID 識別方案將RFID做為工業(yè)生產(chǎn)過程從入庫、生產(chǎn)、出庫的全過程無縫追蹤、識別；可追蹤可追述是工廠自動化最為重要的信息流。而RFID為實現(xiàn)這一過程提供可能。   
      
　　西門子品牌的優(yōu)勢及其對產(chǎn)品質(zhì)量的不懈追求，使得西門子團隊在組建后僅僅一年的時間里就將業(yè)績就翻了3翻，利潤率始終保持在30%左右。陳經(jīng)理表示：“我們根據(jù)應用的特點從單純的產(chǎn)品支持轉(zhuǎn)變?yōu)橐皂椖繛閷颍⒘艘宰鰹橄到y(tǒng)集成方案提供商面向客戶的銷售架構(gòu)。將每個RFID項目做成行業(yè)應用的標準。現(xiàn)在做RFID需要將項目的需求和自身的產(chǎn)品、應用的技術(shù)做綜合的考量，關鍵是想明白在項目中RFID技術(shù)該如何去用，尤其是工業(yè)性質(zhì)的東西。很多人在做RFID的時候不知道RFID怎么用。產(chǎn)品做出來了，才來找市場。而不是先了解市場的需求，再生產(chǎn)滿足需求的產(chǎn)品來。最近我們在武漢機場完成了一個行李分揀運輸項目。雖然去年我們在北京首都機場3號航站樓完成過類似的行李運輸RFID識別項目，但我們針對該項目做了新的研究分析。因為武漢機場要求改變過去的條碼掃瞄的方式，我們開發(fā)出世界上第一套在線行李RFID識別系統(tǒng)（RBS），其有效讀取率可以達到98.5%以上。旅行李流通都是在機場內(nèi)部，是一個閉環(huán)的使用，所以我們根據(jù)客戶要求，開發(fā)了以電子標簽吊牌臨時綁定的方式來協(xié)助分揀行李。這樣電子標簽可以循環(huán)使用，既滿足了需求又為客戶節(jié)約了成本。更為重要的是SIEMENS有強大的系統(tǒng)集成和工藝基礎”  

武漢機場行李分揀系統(tǒng)視頻

市場停留在初級階段 國內(nèi)企業(yè)出路堪憂   
  
　　以項目為導向有目的地生產(chǎn)和應用產(chǎn)品；專業(yè)地專注于自己的強項、最能理解的地方；以強大整體解決方案的提供能力來確定市場地位，這將是未來RFID市場競爭制勝的不二法門。陳經(jīng)理認為：“如今的市場是一個非常初級的市場，是需求引領的市場，只有等市場成長到所有用戶都開始接受了RFID這個概念以后，RFID成為了一種工具，那么再以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品去引領市場就成為了可能。目前階段，應該以項目應用為導向，RFID市場醞釀著龐大的需求，但目前客戶的容量仍然有限，這需要我們?nèi)ヅ嘤烷_發(fā)。”  

　　實際上很多國內(nèi)RFID公司都開始轉(zhuǎn)做應用，因為他發(fā)現(xiàn)光做產(chǎn)品已經(jīng)難有成效。而以產(chǎn)品為導向，歸根到底需要以產(chǎn)品的標準為支點。不掌握標準，想以產(chǎn)品引領市場將會是竹籃打水一場空。我國雖然有一些例如鐵路應用等行業(yè)應用的標準，可是沒有產(chǎn)品的技術(shù)標準。現(xiàn)階段所有的技術(shù)標準基本都掌握在外國人手里。陳經(jīng)理表示：“標準不是你的，游戲的規(guī)則就不由你來定，市場的未來也不會是你的。現(xiàn)在要出臺自己的標準已經(jīng)沒有機會了。那么與其展望未來還不如抓住現(xiàn)在。所以很多企業(yè)開始比拼價格，市場狀況也只能越來越差。其實所有的老板都應該清楚一點，市場培養(yǎng)的在于利潤空間的保留。沒有了利潤空間，公司將無法運作成長。一個新產(chǎn)品的問世應該要有一個高價位的賣點，當下一個新產(chǎn)品可以頂替時，該產(chǎn)品價格就可以一步一步下調(diào)。可惜如今市場的情況就是新產(chǎn)品一問世價格就是成本價了。”  

　　“而國內(nèi)一些RFID企業(yè)在做應用時又暴露了一個新問題，那就是大家只是炒作了一個概念，很浮躁。這些企業(yè)沒有踏踏實實地認真研究客戶的實際需求。例如屬于工業(yè)范疇的應用需求都講究高可靠性。西門子專注于高端的市場。那么我們要理解什么是高端市場。高端市場首先要求我們自身產(chǎn)品必須是一個高端的產(chǎn)品，質(zhì)量要可靠，性能要卓越，只有這樣才具備進入這個市場的資格，或者說能營造出一個高端的市場。如果產(chǎn)品本身就很低端怎么可能做出高端的市場來呢。像RFID的地鐵票讀一次失敗，也沒太大關系，可以再讀一次，讀七八次都沒有關系，但工業(yè)領域應用如果讀到了七八次就絕對不行，生產(chǎn)線可能就因此而暫停了，造成的損失也無法估算。工業(yè)領域的客戶會優(yōu)先考慮RFID的可靠性有多大，可重復利用率有多大。那么我們也必須要去考慮這些因素。很多國內(nèi)企業(yè)進不了工業(yè)領域，問題就在于他們對應用的需求不去理解，或者說不愿意去理解，非但不理解，而且根本沒有興趣。不理解應用的需求的結(jié)果就是做出來的案例沒有可拷貝性，如果沒有可拷貝性，那么將意味著你的成本將會居高不下。沒有可拷貝性也就會沒有市場。”  
  
　　不具備可拷貝性的案例還在繼續(xù)，不但對新生的RFID企業(yè)成長不利，也嚴重打擊了市場對RFID技術(shù)的信心。陳經(jīng)理舉了個例子：“當一個企業(yè)接受RFID技術(shù)這個概念后，卻發(fā)現(xiàn)要實施起來并不容易。很多客戶嘗試做一個RFID項目，卻發(fā)現(xiàn)次次都上當，而且上的當次次都不一樣。因為每個集成商都在宣稱自己在創(chuàng)新。對待創(chuàng)新我們需要保持謹慎的態(tài)度，為尋求賣點的創(chuàng)新，說好聽一點的這叫創(chuàng)新，說不好聽，下一次就沒有了，沒有可持續(xù)性。很多企業(yè)為了獲利，宣稱自己的可靠率為100%。這可能嗎？我們且不說產(chǎn)品本身質(zhì)量。你對應用有多少理解。往往項目的尾款是收不回來，沒有經(jīng)驗可以繼承，也沒有教訓可以吸取。那么你究竟是在培育這個市場，還是毀滅這個市場。”  

思路決定出路 態(tài)度決定命運 

　　市場發(fā)展是有其自身規(guī)律的，市場的具體表現(xiàn)，是各種因素作用的結(jié)果，而因素的產(chǎn)生是行業(yè)發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物，只有抓住行業(yè)發(fā)展的自身規(guī)律，才能抓住問題的本質(zhì)。陳經(jīng)理認為：“整個工業(yè)信息化發(fā)展的趨勢是這樣的：最下面一層是傳感器，RFID就屬于這一級；中間有個控制級，生產(chǎn)線控制和采集數(shù)據(jù)等；上面一層是管理層ERP，協(xié)助管理公司。對于一個解決方案提供商而言，最好的結(jié)果是三個市場都能占有，這樣利潤就會最大化，而且提供的解決方案非常完整。這樣公司的能力會越來越強，對應用的理解會越來越強。如果用戶是這樣的對你說：‘我開一筆錢給你，你給我個方案吧。’最好的結(jié)果是你不干活又能拿出一個好東西出來。市場慢慢會往這個方向發(fā)展。因為西方人走過的路，中國人一定要走，工業(yè)化的過程是避免不了的。這個過程是對人們生活方式改變的過程，也是對人們思維方式改變的過程。RFID的產(chǎn)生是因為生活方式的改變，信息技術(shù)發(fā)展到了一定階段，這個需求就產(chǎn)生了。絕不是先有產(chǎn)品后有需求的，一定是先有需求后有產(chǎn)品的。只不過通過需求的增加，我們可以通過產(chǎn)品來引導需求。他是一個螺旋發(fā)展的方式，但是他必定有一個起始的點。既然有這個過程，那么我們要老老實實地完成這個過程。在這個市場處于混沌的狀態(tài)下，只有兩件事情是我們RFID企業(yè)要做的。一是明確企業(yè)的定位，二是如何把自身產(chǎn)品和客戶應用需求更好地結(jié)合起來。”   
  
　　思路決定出路 態(tài)度決定命運。陳經(jīng)理坦言：“在國外很多企業(yè)，既是競爭者又是合作者。而在中國只要是同行統(tǒng)統(tǒng)都是冤家。我們企業(yè)家們經(jīng)常犯的一個錯誤就是——各自為戰(zhàn)。沒有一個開闊的胸襟，沒有一個開放的心態(tài)，沒有把RFID當成一個產(chǎn)業(yè)來做，缺失是一種企業(yè)公民的思想，不愿承擔自己的社會責任。RFID是一個初生的市場，RFID企業(yè)家的責任不僅僅是賺錢來壯大企業(yè)，還需要培育這個市場，回饋這個市場。中國缺乏這樣一種企業(yè)家的思想，西門子在企業(yè)文化中就極力強調(diào)這種思想。西門子要求每一個員工都要具有企業(yè)家的思想，去承擔社會的責任，去培育市場的責任。也許有人會說我培育了客戶，但最后客戶將項目交給了別人。沒錯的這不會是偶然，但請你反過來這樣思考：利潤固然重要，但這其實是也你應盡的責任。有大胸襟者才能成就大事。大家都是想著掙錢，做什么事都可以，只要掙錢就好，而不是做事掙錢。市場增長率這么高，大家一窩蜂地來了，這就是現(xiàn)在社會群體浮躁的原因。但市場畢竟不是金礦，它不是取之不盡用之不竭的，它是像農(nóng)田一樣需要播種，有播種才會有收獲。只有不斷開辟農(nóng)田，不斷播種這個市場才會取之不盡用之不竭。因此所有做RFID的人，都有一個共同的義務，那就是教育這個市場，培養(yǎng)這個市場。這個工作西門子現(xiàn)在正在做，西門子跟大學、工廠、研究所、中專技校等以及西門子其它的部門一起來推廣RFID解決方案。從學生開始，從潛在客戶開始，讓他們接受RFID自動識別解決方案。”  

后記  
  
　　和陳經(jīng)理交流以后，我的心情久久不能平靜。是的，如今很多應用客戶都在說：“RFID是個好東西，但是卻不知道如何去使用，如何使之產(chǎn)生利潤。”但回想30年前，汽車的價值在哪里，我們同樣如此迷惘。再回想20年前，工控市場也如現(xiàn)今的RFID市場一樣剛剛起步，但是現(xiàn)在再沒有人會懷疑工控系統(tǒng)的價值所在。現(xiàn)在不會有人簡單地問工控系統(tǒng)值多少錢，汽車多少錢一輛。因為所有的高中低端市場都已經(jīng)有案例擺在那里了，它們已經(jīng)成為一種切切實實提高經(jīng)濟效益的工具了。讓客戶明白RFID技術(shù)，使之知道如何正確使用RFID；讓企業(yè)家明白如何開拓市場，使之重新端正事業(yè)的心態(tài)；這些都是媒體應盡的義務和責任。RFID世界網(wǎng)將和西門子等企業(yè)一道，竭盡全力為中國RFID事業(yè)的建設加磚添瓦。