近年來(lái)，隨著國(guó)家政策層面的引導(dǎo)及人們活動(dòng)范圍的擴(kuò)大和消費(fèi)水平的提高，中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)活躍，汽車(chē)年銷(xiāo)售量不斷提升，汽車(chē)保有量高速遞增。一些基礎(chǔ)車(chē)載信息應(yīng)用市場(chǎng)也快速發(fā)展，中國(guó)正逐步進(jìn)入汽車(chē)信息化社會(huì)。

　　以前，車(chē)聯(lián)網(wǎng)僅僅局限于RFID技術(shù)電子標(biāo)簽車(chē)輛的應(yīng)用中，而隨著物聯(lián)網(wǎng)和Telematics概念的大熱，車(chē)聯(lián)網(wǎng)（Internet of Vehicle，簡(jiǎn)稱(chēng)IOV）干脆直接演繹為中國(guó)版的Teleamtics，并作為物聯(lián)網(wǎng)的一項(xiàng)典型應(yīng)用，服務(wù)內(nèi)容及范圍遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了Telematics的范疇。

　　車(chē)聯(lián)網(wǎng)的目標(biāo)客戶(hù)群數(shù)量龐大，并且增長(zhǎng)速度快，具有非常可觀的潛在市場(chǎng)空間。但我國(guó)車(chē)聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的發(fā)展遠(yuǎn)未成熟，缺乏明確的商業(yè)模式，一個(gè)主要原因是如何讓這些客戶(hù)認(rèn)可并愿意花錢(qián)去購(gòu)買(mǎi)車(chē)聯(lián)網(wǎng)的功能和服務(wù)。因此，我們認(rèn)為，應(yīng)該充分了解這個(gè)行業(yè)，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群進(jìn)行分類(lèi)，才能準(zhǔn)確區(qū)分了解客戶(hù)需求與市場(chǎng)導(dǎo)向，有針對(duì)性地推出車(chē)聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)和產(chǎn)品。

　　由于車(chē)輛類(lèi)型多樣，車(chē)主或乘客有個(gè)性化的需求，目前對(duì)車(chē)聯(lián)網(wǎng)的目標(biāo)用戶(hù)群還沒(méi)有達(dá)成統(tǒng)一的分類(lèi)。車(chē)聯(lián)網(wǎng)的目標(biāo)用戶(hù)群和其他業(yè)務(wù)略有不同，雖然說(shuō)服務(wù)的最終使用者還是人，但我們需要考慮的是車(chē)的功能和用途，人在不同的環(huán)境中駕駛不同的車(chē)，需求還是有區(qū)別的。

　　為了避免遺漏，我們從汽車(chē)用途分類(lèi)的維度來(lái)區(qū)分。根據(jù)《汽車(chē)和掛車(chē)類(lèi)型的術(shù)語(yǔ)和定義》（GB/T3730.1-2001）中的定義，乘用車(chē)是指在其設(shè)計(jì)和技術(shù)特性上主要用于載運(yùn)乘客及其隨身行李和臨時(shí)物品的汽車(chē)，包括駕駛員座位在內(nèi)最多不超過(guò)9個(gè)座位。商用車(chē)在設(shè)計(jì)和技術(shù)特性上是用于運(yùn)送人員和貨物的汽車(chē)。

　　在最終提供服務(wù)的過(guò)程中，服務(wù)以及付費(fèi)的對(duì)象主要是人。通常來(lái)說(shuō)，車(chē)聯(lián)網(wǎng)服務(wù)針對(duì)兩類(lèi)客戶(hù)，個(gè)人客戶(hù)和集團(tuán)客戶(hù)。在將人和車(chē)進(jìn)行組合的時(shí)候，個(gè)人客戶(hù)和集團(tuán)客戶(hù)對(duì)車(chē)聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的需求不同。個(gè)人客戶(hù)的需求是乘用車(chē)駕駛員在行車(chē)過(guò)程中的安全、通信、導(dǎo)航、信息服務(wù)以及車(chē)輛安全需求。而集團(tuán)客戶(hù)的需求是解決對(duì)駕駛員駕駛行為、車(chē)輛運(yùn)行狀態(tài)以及車(chē)輛運(yùn)輸路線綜合管理的需求。

　　因此，簡(jiǎn)單以乘用車(chē)作為個(gè)人車(chē)輛，商用車(chē)作為運(yùn)營(yíng)車(chē)輛，存在交叉情況，不能完全一一對(duì)應(yīng)。如出租車(chē)，屬于普通乘用車(chē)，但具有運(yùn)營(yíng)車(chē)輛的特征，專(zhuān)用車(chē)基本都是運(yùn)營(yíng)車(chē)輛。我們進(jìn)行微調(diào)，按照個(gè)人客戶(hù)對(duì)應(yīng)個(gè)人用車(chē)、集團(tuán)客戶(hù)對(duì)應(yīng)運(yùn)營(yíng)用車(chē)進(jìn)行分類(lèi)，其中普通乘用車(chē)包括出租車(chē)。因此，普通乘用車(chē)屬于個(gè)人客戶(hù)和集團(tuán)客戶(hù)用車(chē)。

　　完成這樣的分類(lèi)后，可以一目了然地看到汽車(chē)功能用途和使用人群的對(duì)應(yīng)關(guān)系，可策劃出豐富的業(yè)務(wù)和服務(wù)。在這樣的分類(lèi)下還可以進(jìn)一步細(xì)化。如針對(duì)專(zhuān)用貨車(chē)，可以細(xì)分出冷鏈物流車(chē)輛及危險(xiǎn)品運(yùn)輸車(chē)輛。這樣目標(biāo)客戶(hù)的特性和需求會(huì)明確且聚焦，某一項(xiàng)服務(wù)或解決方案針對(duì)的是特定客戶(hù)，而非滿足所有市場(chǎng)，解決方案具有專(zhuān)業(yè)和精細(xì)的特點(diǎn)，在市場(chǎng)切入時(shí)會(huì)比較容易，并形成良好的商業(yè)模式。

　　我們以冷鏈物流車(chē)輛和危險(xiǎn)品運(yùn)輸車(chē)輛為例分析一下客戶(hù)需求。

　　針對(duì)冷鏈物流車(chē)輛行業(yè)，企業(yè)需要具備對(duì)冷鏈物流中溫濕度等關(guān)鍵參數(shù)的控制和管理能力。如監(jiān)測(cè)冷鏈物流過(guò)程中的溫度和濕度，實(shí)現(xiàn)對(duì)冷鏈物流全程、實(shí)時(shí)的監(jiān)控，主要有如下需求：解決冷鏈物流監(jiān)控的盲區(qū)問(wèn)題，把冷鏈集裝箱的溫度、濕度等數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)上報(bào)給管理平臺(tái)，司機(jī)或倉(cāng)庫(kù)人員、管理部門(mén)能實(shí)時(shí)看到監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)；可以根據(jù)事先的設(shè)定條件，遠(yuǎn)程設(shè)置溫濕度報(bào)警的閥值，自動(dòng)向相關(guān)人員（駕駛員、管理人員）報(bào)警；可以設(shè)置應(yīng)急預(yù)案，應(yīng)對(duì)早期（封箱時(shí)、剛出發(fā)時(shí)）發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，啟動(dòng)早期預(yù)警流程，提高冷鏈物流應(yīng)急處理的效率；提供運(yùn)輸核算的依據(jù)，冷鏈物流監(jiān)測(cè)中心或貨主根據(jù)溫度報(bào)表，根據(jù)冷藏（冷凍）車(chē)內(nèi)的溫度核算運(yùn)價(jià)。

　　針對(duì)危險(xiǎn)品運(yùn)輸行業(yè)，企業(yè)需要具備對(duì)危險(xiǎn)品物流中的運(yùn)輸路線及行駛狀態(tài)的實(shí)時(shí)查詢(xún)、監(jiān)控和管理能力。主要有如下需求：實(shí)時(shí)監(jiān)控危險(xiǎn)品運(yùn)輸過(guò)程，實(shí)時(shí)了解危險(xiǎn)品車(chē)輛的行駛狀態(tài)和運(yùn)行環(huán)境，及時(shí)發(fā)現(xiàn)環(huán)境或人為問(wèn)題，包括隨意停車(chē)、無(wú)關(guān)搭乘、隨意開(kāi)關(guān)貨倉(cāng)門(mén)；運(yùn)輸過(guò)程信息查詢(xún)，可隨時(shí)查詢(xún)危險(xiǎn)品、劇毒化學(xué)品生產(chǎn)及運(yùn)輸企業(yè)的信息，涉及劇毒化學(xué)品管理的法律法規(guī)的發(fā)布及劇毒化學(xué)品名錄；緊急事件的應(yīng)急聯(lián)動(dòng)，包括事故現(xiàn)場(chǎng)的交通管制、事故現(xiàn)場(chǎng)周邊人員疏散、事故的緊急救援等，相關(guān)信息可以實(shí)時(shí)發(fā)送到監(jiān)控指揮中心，便于對(duì)事故及時(shí)處理；駕駛員報(bào)警功能，駕駛員遇到緊急情況可以主動(dòng)報(bào)警，結(jié)合GPS和電子地圖，監(jiān)控中心可實(shí)現(xiàn)對(duì)車(chē)輛的定位。

　　對(duì)比這兩個(gè)行業(yè)的需求就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在導(dǎo)航和電子地圖方面是共性需求，但對(duì)在運(yùn)輸過(guò)程中需要實(shí)時(shí)監(jiān)控和上傳的信息就有差異了。總而言之，在確定目標(biāo)客戶(hù)后，需要根據(jù)客戶(hù)的需求提供不同的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)多樣化的盈利模式。在車(chē)聯(lián)網(wǎng)這條探索之路上，產(chǎn)業(yè)鏈上下游的合作也非常重要。