“水煮青蛙”的原理相信從事指紋鎖品牌打造的企業(yè)與管理者都會記憶猶新。當我們把青蛙放進煮得熱氣騰騰的開水之中，青蛙會因水燙的劇痛而奮力跳出。但是，當我們把青蛙放進常溫的水中，然后慢慢地給水加熱時，青蛙就會在不知不覺中被活活地煮熟。這一原理讓我們意識到在外部商業(yè)環(huán)境不斷變化的情況之下，絕大多數(shù)指紋鎖企業(yè)與管理者還陶醉于以往傳統(tǒng)的打造品牌的思想與模式，結果使自己陷入“水煮青蛙”的困境。

　　中國指紋鎖品牌陷入的誤區(qū)并不神秘，往往司空見慣，可是當局者迷一般的指紋鎖品牌像“水煮青蛙”一樣麻木不仁，不僅錯失了打造品牌的良機，而且毀滅了企業(yè)基業(yè)常青的夢想。

　　健康長壽的品牌是企業(yè)的一個長期資產。如果一個品牌打造與管理得當，其會存活幾十年甚至幾百年。例如中國具有中華老字號的同仁堂、全聚德、狗不理等品牌與外國的可口可樂、哈雷、通用電氣等有上百年歷史的跨國品牌，直至今天依然魅力不減，具有不可估量的品牌價值。

　　因此，在中國指紋鎖發(fā)展的十年多時間里，為警惕指紋鎖品牌在以后成長的過程中轟轟烈烈一陣子的怪圈，根據(jù)筆者多年從事指紋鎖打造與研究，歸納出中國指紋鎖品牌八大誤區(qū)，以便能指引指紋鎖企業(yè)安全地越過有如雷區(qū)的誤區(qū)。

　　第一大誤區(qū)：品類指向模糊

　　一個強勢的品牌，一定指向某一個品類。例如王老吉指向“預防上火的飲料”，可口可樂指向“正宗的可樂”，九陽指向“豆?jié){機”，這是顧客在頭腦里用品類來思考，用行動來選擇品牌的決策心理行為。

　　在中國指紋鎖市場上，品牌之間的競爭處于初級階段，大多數(shù)指紋鎖品牌都沒有指向一個明確的品類。雖然指紋鎖屬于一個大品類，但是行業(yè)之間的競爭層次依然無法突破。這與王老吉在2002年重新定位之前，涼茶行業(yè)這個大品類無法突破一樣。

　　指紋鎖屬于低關注度的產品，現(xiàn)階段只在一些工程項目和高端的場所出現(xiàn)，對于什么樣的指紋鎖是好的指紋鎖的標準，顧客還沒有一個明確的概念，這是指紋鎖行業(yè)開創(chuàng)新品類打造強勢品牌最佳的時機。

　　縱觀指紋鎖進行的品牌塑造，要不就是純粹的概念化提煉，要不就是表面上的品類細分，歸納起來無非是停留在以產品賣產品的階段。只有外國品牌以高價試圖占據(jù)高端指紋鎖的品類，其中具有“百年門鎖”之譽的美國Keylock，開創(chuàng)“美國高端指紋鎖”的品類占據(jù)進口指紋鎖高端市場。然而，其它指紋鎖品牌都聚焦于“安全與防盜”的功能訴求上，無疑給許多投資商與后進指紋鎖品牌提供了競爭的籌碼。

　　指紋鎖之所以超越機械鎖、密碼鎖、感應鎖，成為新一代的門鎖代表，在于指紋鎖利用人體指紋的唯一性與不可復制性。這里，唯一性與不可復制性是每個人指紋都不相同的，相同存在的幾乎是幾億分之一，這和世界上沒有一片完全相同的葉子一樣類似；指紋識別技術在識別的時候對人體的溫度、濕度，甚至血液流動的速度等都有一定的要求，防范了不法分子復制與利用指紋的隱患，保障使用指紋鎖的安全與使用。

　　隨著人們不斷對指紋鎖的熟悉，指紋鎖的安全與方便的性能，將激發(fā)指紋鎖向前發(fā)展，會進一步細分指紋鎖這個大品類。因此，誰能消除指紋鎖品類表達的混亂，明確指向指紋鎖品類的核心，那么誰會抓住先機成為指紋鎖品類的代表。

　　第二大誤區(qū)：競爭支點乏力

　　給我一個支點，我可以撬動整個地球。這就是支點的力量。指紋鎖品牌在競爭中，同樣需要強有力的支點。可惜我們大多數(shù)指紋鎖品牌并沒有一個可以阻擊競爭對手的支點。
指紋鎖從技術上層面理解，發(fā)展經(jīng)過了人工識別、機器識別和自動識別階段三個階段，現(xiàn)在處于自動識別階段，主要以自動指紋識別系統(tǒng)（AFIS）為主。另外，衡量指紋識別系統(tǒng)性能的好壞，不單單是測試指紋鎖的拒真率及認假率，還要看采用的指紋算法與指紋采集設備。因此，大多數(shù)指紋鎖品牌都熱衷于從這些技術上尋找競爭支點，并且沉迷在產品技術上樂此不疲。

　　然而，營銷不是發(fā)生在企業(yè)內部的，從產品技術上去尋找競爭支點雖然有一定的說服力，可是容易犯科學不營銷的困惑。競爭支點應該基于市場外部，與顧客有直接聯(lián)系。例如指紋鎖品牌可以根據(jù)兒童喜歡卡通的特點，設計可愛的卡通動物外觀，專門對家居門內的指紋鎖。這與強生品牌針對嬰幼兒推出的嬰幼兒沐浴露一樣，具有很強的競爭支點。這一點愛迪爾就做的不錯，開創(chuàng)了中國虎鎖的競爭支點。

　　競爭支點與顧客的心智有關，心智中的認知體現(xiàn)出顧客的購買動力。在前面提到的品類指向模糊里，說明了指紋鎖品牌要占據(jù)一個品類，而達到品類的領導地位之后，就需要有一個很強的，與顧客能夠溝通的競爭支點來體現(xiàn)品類的屬性。

　　第三大誤區(qū)：產品規(guī)劃混亂

　　我們中國企業(yè)喜歡大而全的產品線規(guī)劃，認為越多的產品就會賺更多的錢。但是，在追求大而全的產品規(guī)劃時，陷入了產品規(guī)劃混亂的局面。指紋鎖企業(yè)的產品規(guī)劃混亂體現(xiàn)在兩個方面：一個是產品品種很多，沒有一個代表的品項；另一個是產品品種很少，同樣也沒有一個代表的品項。

　　品牌打造是一個系統(tǒng)的工程。在品牌概念表達出來的情況下，必須有一個實體的品項來代表，否則就無法在顧客的心智里形成一個獨特的心智符號。例如看到可口可樂用了一百多年不變的弧形瓶，自然會想到是可口可樂，特別是我們喝可口可樂時拿在手中，更是一種觸動的感覺。

　　在中國前幾家大的指紋鎖品牌中，產品線表面上規(guī)劃得非常齊全，產品的品種也特別多，可以滿足顧客多樣化的需求，但是在代表品牌的品項上，至今還沒有一個品牌有突出的表現(xiàn)。這值得各大指紋鎖企業(yè)注意！

　　終結產品規(guī)劃混亂的最佳做法，就是找到能夠與品類屬性一致的品項，然后不斷地進化這個品項，讓其永遠跑在市場的前沿，與顧客的心智相適應。

　　如果要考慮在產品上實現(xiàn)品項以形成獨特的心智符號，那么可以細化產品的某個部位上。而指紋鎖與顧客接觸到的是觸摸屏（液晶屏），在這個地方是大有文章可作的，可能挖掘出一個獨特的心智符號來。

　　第四大誤區(qū)：渠道勢能不高

　　我們的前輩孫武在《孫子兵法》上說到：“故善戰(zhàn)人之勢，如轉圓石于千仞之山者，勢也。”這個勢便是勢能。雖然現(xiàn)在指紋鎖品牌不多，但是絕大多數(shù)的指紋鎖品牌都把渠道聚焦在工程市場上，對于廣闊的民用零售市場視而不見，在渠道建設上許多指紋鎖品牌都缺少一定的勢能效應。

　　這里，指紋鎖企業(yè)大多數(shù)聚焦工程市場，不僅僅是因為指紋鎖價格高，而是指紋鎖品牌沒有在渠道上建立一種勢能效應，無法在廣闊的民用零售暢銷。

　　指紋鎖應該學習王老吉建立渠道勢能的方式。在王老吉重新定位為“預防上火的飲料”上之后，根據(jù)飲食是上火的一個重要原因，特別是辛辣、煎炒、烤燒等飲食，因此加大力度開拓餐飲渠道市場，在一批酒樓打造旗艦店的形象，重點選擇高端的清查粵菜館、火鍋店、湘菜館、川菜館、燒烤場等。

　　如今，在整個中國的區(qū)域市場上，指紋鎖品牌在一級城市建立形象店的品牌也寥寥無幾，只零星在高端建材市場出現(xiàn)。在二三級城市基本看不到指紋鎖的形象店。單靠代理經(jīng)銷的模式使指紋鎖品牌并依靠營銷潛原則和工程項目過活。當然，這種情況隨著指紋鎖品牌競爭的升級，渠道上的勢能效應會明顯提高。

　　第五大誤區(qū)：廣告激發(fā)低頻

　　廣告雖然缺少可信度，但是中國顧客對廣告還是有點相信，特別是在指紋鎖基本上沒有廣告宣傳的情況下，廣告的作用就具有激發(fā)力。
其實，指紋鎖品牌一定要了解做廣告目的，并不是為了一時的招商，或者是塑造品牌形象。這是非常重要的。要不，廣告費遠遠不止浪費掉一半。應該抓住指紋鎖品牌內涵，代表出一個清晰的概念。

　　現(xiàn)在，有的指紋鎖品牌感性訴求為主，有的指紋鎖品牌以打造概念點為主，但是像前面提到的沒有看清品類屬性。例如某品牌宣傳“智能門鎖”、“聰明”、“尊貴”等，都沒有把握住其行業(yè)本質。

　　比廣告更低成本的運作手法，更是以公關的形式，達到公信力營銷的目標。這里值得一提的是金指碼成為2008年北京奧運會指紋鎖指定產品；普羅巴克成為北京2008奧運會“鳥巢”指紋鎖供應商與第24屆世界大學生冬季運動會指定產品，強有力的公信力元素的提煉與打造，都快速促進了品牌的發(fā)展。

　　第六大誤區(qū)：品牌增長波動

　　很多指紋鎖品牌在初級增長挺不錯，可是面臨現(xiàn)在競爭剛剛開始時，品牌增長就有了很大的波動，像股市一樣讓人觸摸不到。這是品牌力不強發(fā)出的信號。如果企業(yè)沒有去正視的話，那么長期以往品牌會在競爭之中慢慢消沉，逐漸被淘汰出市場的危險。

　　品牌增長出現(xiàn)波動主要體現(xiàn)在指紋鎖急速發(fā)展過程中，有點拔苗助長與欲速則不達的感覺。大多數(shù)指紋鎖企業(yè)在市場空間非常大的情況下，還沒有來得及調整自己的品牌戰(zhàn)略時，成為發(fā)展成為行業(yè)前幾位了。

　　隨著指紋鎖行業(yè)的品牌增加，原來的市場空間（特別是工程市場）并不是那么容易開發(fā)時，指紋鎖品牌增長出現(xiàn)波動就顯得非常正常了。

　　并且，傳統(tǒng)的機械鎖、密碼鎖、感應鎖在顧客的認知中還占有很多優(yōu)勢，指紋鎖的認知沒有形成強勢。當然，這種認知的優(yōu)勢，會隨著指紋鎖品牌的推廣不斷加深。

　　第七大誤區(qū)：銷售執(zhí)行不強

　　我在指紋鎖企業(yè)觀察過，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在企業(yè)銷售執(zhí)行不強。這是中國企業(yè)的軟根，指紋鎖企業(yè)也不例外。

　　銷售管理制度與銷售管理體系沒有形成，把簡單的銷售管理變成復雜的流程。一個好的銷售管理制度一定要與品牌定位相關聯(lián)，如果不能為品牌定位服務，那么銷售管理制度一定會出現(xiàn)分歧。

　　還有，在銷售管理制度方面，指紋鎖企業(yè)應該以激勵為主。從人性的本性來說，每一個在骨子里都喜歡受到別人的鼓勵。假如指紋鎖企業(yè)在銷售管理制度上以激勵為導向，那么無論是對促進企業(yè)內部的運營效益，還是給予外部的顧客形成的關系人表達，都具有一種振奮人心的作用。

　　業(yè)務人員、銷售人員等缺乏指紋鎖知識與技能的培訓，不能形成協(xié)同作戰(zhàn)的團隊。統(tǒng)一的說辭非常重要。我曾經(jīng)找過從事指紋鎖業(yè)務推廣人員聊過，并且在五金鎖具店、建材中心等與銷售員溝通過，發(fā)現(xiàn)一個品牌說辭都沒有一致，特別是終端賣點，有的品牌的銷售員基本上不懂指紋鎖基本知識。

　　第八大誤區(qū)：資源整合匱乏

　　資源整合分為兩個方面，一個是企業(yè)自身的資源整合，另一個是企業(yè)外部的資源整合。兩者之間的資源是協(xié)助的。

　　企業(yè)自身的資源整合主要在人才、技術、產品上，這方面是企業(yè)可以控制的資源，整合起來非常方便，只要在原來的基礎上，根據(jù)品牌定位來整合這方面的資源，促進高效運營。這時候企業(yè)再去講運營效益，那肯定是非常有效的。

　　企業(yè)外部的資源整合主要包括關系網(wǎng)絡維護、供應商、代理經(jīng)銷商等，這里面一定要掌握關鍵性。只有把握好關鍵性的穴位，就可以點到為止，資源整合到為自己的企業(yè)充分所用。

　　社會資源是廣泛的，是豐富的存在的，但是，這些資源我們不要要求自己擁有，要強調自己能夠在必要的時候，得到充分的調動與使用。這就是資源整合的技巧。

　　以上提到指紋鎖企業(yè)品牌打造的八大誤區(qū)，是根據(jù)我從事指紋鎖的一個經(jīng)驗總結。每一個企業(yè)都有自己的誤區(qū)與問題，這是不可避免的。社會是一個問題的綜合體，企業(yè)同樣是一個問題的組織，而品牌打造就是消除這些誤區(qū)，以解決企業(yè)成長的問題。

　　合適的，才是最好合的。指紋鎖企業(yè)在打造品牌的過程中，一定要根據(jù)企業(yè)自己的實際制定品牌戰(zhàn)略才能更好地解決問題，這一點指紋鎖企業(yè)一定理解清楚，同時，必要的時機也是很重要的。

　　因為，近年來，隨著高科技的日新月異，住宅、汽車、中高檔辦公樓及酒店等支柱型產業(yè)的快速發(fā)展以及國防、公安、金融等系統(tǒng)對具有高防范性鎖具產品需求的日益加強，指紋鎖得以風行。

　　大家都知道，傳統(tǒng)鎖具使用鑰匙容易丟失或忘記攜帶，給現(xiàn)代人的品質生活帶來極大的不便與麻煩，指紋鎖利用人體指紋的唯一性與不可復制性，通過指紋識別技術解決了鑰匙容易丟失或忘記攜帶的日常生活之難題。世界上50多億人之中每個人的指紋都是獨一無二的，這和世界上沒有一片完全相同的葉子一樣具有唯一性；還有指紋鎖利用的指紋識別技術在識別人體指紋的時候，對人體的溫度、濕度，甚至血液流動的速度等都有一定的要求，防范了不法分子復制與利用指紋的隱患，保障了使用指紋鎖的安全。

　　一直以來，鎖都是“美好事物”守護的象征。傳說中就有“金鎖良緣”，寓意著一種永恒不變的愛情。如今，生活在信息時代的人們，不斷追求高品質的生活，因此，鎖也被賦予新的使命與象征。指紋鎖是生物識別技術應用到其中，技術含量高、更加方便安全、人性化、個性化特點強，經(jīng)營指紋鎖行業(yè)的利潤也比較高。加上鎖具產品換代速度加快，指紋鎖將逐步成為鎖具中的主流。據(jù)業(yè)內人士估計，指紋鎖的市場前景將是十分可觀的，將達到數(shù)百億的規(guī)模。

　　自然，指紋鎖在中國剛剛開始，如果讓每一位中國人都能使用上高端指紋鎖，那是一件非常值得期待的事情。因此，中國指紋鎖品牌能否抓住行業(yè)發(fā)展的趨勢，成就鎖具行業(yè)的“王老吉”，此舉是非常值得我們拭目以待。